散议中国小型PLC的市场的一些现实与趋势

如果说中国是全球最大的机械制造基地还略有牵强，但是对于小型PLC而言，中国绝对是最大的OEM（机械类用户）需求所在。三菱的FX在本部默默，在华却大放异彩；西门子小型PLC的50%以上都被中国市场消化，甚至专门推出了S7-200CN这样的本土化产品。

在国外，机械的控制开始更多的采用中型PLC，如果没有中国市场的存在，在整个PLC市场划分中，小型PLC的比例肯定是缩减的。如此重要的市场，可谓改变了一个产品集合的命运。追溯市场成型的历史和原因，大家可能都会想到所谓的“中国特色”——中低端机械制造的大量聚集和增殖。确实，这是这个市场的出身。不过放在今天，低端，已经不足以描述这个市场的特性了，甚至可以说，是一个偏颇的描述。国内用户的要求和运用水平已经到了非常高的水平，HMI、变频器、运动控制、多模拟量的运用，小PLC在中国市场，几乎要使出浑身解数，才能应对用户的需求。小PLC市场的存在和膨胀，其实更关键的原因是中国OEM客户对价格的“苛刻”敏感度，而非对功能要求的折扣。

价格利器，立竿见影——本土化是解决之道

对性能毫不含糊，而对价格却很苛刻。中国OEM客户的要求对厂商而言是极大的挑战。但是如果能恰如其分的切入和迎合，市场的反馈则如“芝麻开门”般畅快。本土化，是一个解决之道。S7-200CN自2005年底面世以来，价格下降在20%左右。经过短暂的市场接纳和替换期，很快得以发力。其08年增长率超过35%，市场份额有明显提升。同样，Omron也开始推出更多有价格竞争力的产品，尤其是在模拟量的价位竞争上，CP1E的推出，大幅度改善了其价格竞争优势。可以看到，在过去一段时间的厂商动作中，价格导向性产品的推出，是一个重头戏，并且往往立竿见影。

列举三菱FX1N 60MR-001的市场价格曲线，以示小型PLC市场价格竞争和下降趋势之激烈（平均年度降幅达7%）。

性能改进，任重道远——小型PLC的中型化

更为长期和广域而言，功能的加强，甚至新一代产品的推出，是厂商的重点。过去一段时间，S71200、FX3U、FX3G、CP1H等诸多跨代产品的陆续推出让人目不暇接。其特点都是在功能上有极大的提升——无论是综合能力，还是主攻一面，譬如运动控制或者通讯能力。相对于现在市场的主流热卖品而言，他们都是跨越了一个产品代的。很多已经接近或者超越了中型PLC的界限，小型PLC中型化趋势明显。

不过就市场推广战略而言，这些新品，还处在“雪藏”的阶段。当目前的产品能够大部满足客户需求时，进行自我的更新换代，实在不符合厂商的利润导向。

新一代产品在中国市场的应用，初见端倪，但任重道远。

解决方案，突破之道——PLC、HMI、变频器、伺服的关联销售

通过降价获取市场份额，或者推出新一代产品埋伏远期格局。几乎所有的主流企业都在“产品”或“价格”这两个方面做文章。从某种意义上来说，这两者个改变还是易行的，更加困难是生意模式上的改革。对这些已经成熟运作业务的公司而言，往往是知易行难的。不过，这却是市场的主流趋势之一：为机械厂商提供整体的自动化产品解决方案。——一些市场的新进入者反而能够进行更好的实践。

台达是开拓者。以变频器业务为基，陆续进入PLC和伺服领域，较为妥当的性价比搭配，良好的技术支持，关联的销售模式，使得这两者业务增长迅速，快速实现了从无到有，从边缘到主流的跨越。

择善而从之，其后的效仿者也开始逐渐涌现，并且同样前景可观。艾默生网络能源开始PLC业务也有两年，已经略有突破；近期，已经跃居变频器本土厂商前列的汇川也开始了自己的PLC业务，首年目标即在数千万，所图非小。

另外，步科也是一家值得关注的公司，从HMI起家，到收购KDN，也逐渐实现了从PLC、HMI以及运动控制产品的全线跨越。

新进入者，尤其是这些本土厂商，组织结构灵活，各个产品在不同市场的定位较为统一，比较容易实现较为合理的解决方案，并运营到销售实践中。

积淀与挣扎中的市场新人

小型PLC市场超过20亿的市场规模和良好的长期增长预期使得门槛上聚集了一批投资者。这个门槛不仅在于技术，更在于生意模式。如前所述，无论是卖变频器出身，还是HMI起家，当拥有了一个差不多的产品后，由于OEM市场的共同性，往往PLC业务也做得有声有色（当然，也是痛苦的适应过程，毕竟PLC的技术含量要高很多）。

我们来观察其他的一些新人，中控、和利时、罗克韦尔等等。他们大多已经有了产品，并且都拥有不错的品牌和公司实力。但是小型PLC业务的开展却不尽如人意。排除万事开头难的常规原因，可以发现，他们基本都是项目导向的公司。从项目市场，转向OEM市场，市场定位、销售渠道，这些生意模式带来的不适应性，甚至比一个小小的民营企业，跨越技术障碍会更大，更难以克服。粗略来看，教训大多可以归入几个方面：渠道建设不利、对价格竞争烈度估计不足、过低估计中国市场的需求水平（经常认为中国都是很低端的需求）。
中国小型PLC市场，自有一定规则。

小结：中国的OEM自动化市场，随着本土厂商的逐渐加入，竞争日趋激烈。小型PLC市场还没有到HMI和变频器那样的乱斗之局，但也不是伺服市场的阳春白雪般的清净场面。本土力量的日趋活跃已经开始改变小型PLC市场的竞争格局。甚至更广泛的观察，这种格局的改变，或者说改变之趋势，将是未来整个OEM市场格局定型之关键。

在这个关键环节，如何配置产品、价格以及销售的模式，是需要厂商慎思疾行的。

中国小型PLC主要供应商、产品和市场份额

数据来源：米尔自动化网(www.mirautomation.com)

中国小型PLC市场行业分布

数据来源：米尔自动化网(www.mirautomation.com)

中国小型PLC市场的增长

 数据来源：米尔自动化网(www.mirautomation.com)