中国OEM自动化市场概况

中国OEM市场的特点

OEM客户需要把供应商的产品以及元器件组装到自己生产的产品、机器上，然后销售给它的客户。从这个角度看，OEM客户类似于系统集成商。同时，由于OEM客户所特有的一些特点，决定了其对自动化产品供应商的要求和项目型市场完全不同。我们认为中国典型的OEM客户具有如下特点：

1） 中国是世界制造业的中心，拥有全球最大的OEM市场；另一方面，中国OEM市场又是一个充分竞争的市场，几乎是全球竞争最为激烈的一个市场，各大自动化厂商都试图在中国巨大的市场中拥有一席之地。

2） 中国OEM用户对自动化产品的性价比要求比较高，通常要求的自动化产品的价格，要比世界其它区域来的低。主要原因是：首先，中国OEM用户群体大多数是中小型私营企业或民营企业，其资金并不充裕，而且对自动化产品的品牌要求不如对价格要求强烈；其次，一般来说OEM用户的采购都具有长期性和周期性，因此OEM用户希望从自动化供应商那里得到一个相对较低的长期供货价格；最后，目前国内的知名自动化供应商众多，市场的充分竞争，使得OEM用户可以选择的品牌较多，而且可以货比三家。

3） 中国OEM用户对产品供货期的要求一般相对较短。因为OEM用户采购行为具有周期性，而且其设备产品出厂也具有周期性，一般来说一接到订单就马上动手生产，因此要求产品供应商或者代理商能够在最短时间交货。目前多数供应商对于主流产品，已经可以做到供货周期为1～2天。

4） 目前OEM市场对自动化产品的性能和质量要求也越来越高。中国的OEM用户经过几年的快速发展，其生产设备和机器的种类越来约齐全，而且功能要求越来越复杂对产品的性能要求，中高端机型已经越来越成为市场的主流机型，因此其对自动化产品的功能要求，已经不是几年前大多数供应商所理解的——中国是一个低端市场，对产品的功能要求非常简单。相反，目前中国OEM用户对产品性能的要求在未来几年甚至会超过国外发达国家。

OEM自动化产品市场规模的分布——产品

本报告中所指的自动化产品包括PLC，HMI，变频器，低压电器以及伺服产品。

PLC+HMI+传动或运动控制产品，已经是很多OEM机械的标准配置。并且这种配置呈现明显的提升趋势。这表现在PLC的功能要求更强，譬如通讯、运动控制等方面。HMI的配置中触摸屏和平板电脑的比例也在逐渐提升，并且大屏趋向明显。变频器的配置也进入主流和标准化。运动控制的提升更为明显，在过去几年，伺服一直是增长最快的产品，当然，市场仍然处在初期，用户的接纳大多是入门级的中低端产品。

2008年主要自动化产品在OEM市场的应用-分产品

数据来源：米尔自动化网（www.mirautomation.com）

OEM自动化产品市场规模的分布——行业

2008年自动化产品在OEM行业的分布如下图所示，其中纺织机械、机床和风力发电行业是自动化产品应用的大行业。中国做为纺织大国，每年也生产大量的各种类型的纺织机械，而且纺织机械做为自动化产品应用的传统行业，其自动化产品应用非常广泛。机床行业主要应用的产品是伺服产品，另外低压产业也有大量使用。而风力发电行业是最近几年迅速发展的新兴行业，每年以翻倍的速度增长，而且对自动化产品如控制器、伺服、变频器等有大量使用。

表2：2008年主要自动化产品在OEM市场的应用-分行业

数据来源：米尔自动化网（www.mirautomation.com）

自动化产品在OEM市场的销售模式

通常来说，供应商主要依靠分销和直销的力量对产品进行销售，而针对不同的产品，供应商所倚重的分销和直销力量各不相同。对于中国OEM市场，分销是众多供应商所广泛采用的销售模式，甚至有些大的供应商对其产品只采用分销而不采用直销。供应商之所以如此倚重分销模式，主要原因如下：

1） 在厂商的协助下，开展分销商所在区域的市场拓展工作，这样做相对来说是一种成本较低的业务拓展方式

2） 为客户提供基本的技术支持、产品培训等服务

3） 为保证及时交货，分销商通常备有一定库存，减轻厂商的备库存成本

4） 规避商业风险

此外，在OEM市场，有些产品的使用复杂程度较高，例如PLC(可编程控制器)，通常需要一些熟悉产品的第三方厂商帮助客户进行编程、现场维护、设备调试等工作。提供这种服务的第三方厂商，我们成为OEM行业系统集成商。要成为具有实力的行业系统集成商，通常需要具备两个条件：第一，需要熟悉该行业所使用的相关自动化产品的性能，熟悉其使用和编程；第二，熟悉该行业的工艺流程，这样才可以协助客户进行设备调试和现场维护。

当然，大多数比较简单的自动化产品相对比较简单，客户可以直接使用而不需要第三方的指导。

图1：自动化产品在OEM市场的销售模式