研祥制胜法宝揭密

近日，在“2002年CCID中国IT用户服务高峰论坛暨IT用户服务推介发布会”上，研祥智能（EVOC）科技股份有限公司被授予“工控机最佳用户服务满意度奖”，这是国内工控业市场惟一获此殊荣的工控及EIP(智能嵌入式平台)的生产厂商。
这家成立于1993年的深圳市研祥智能科技股份有限公司（以下简称研祥），是一家专业从事产业电脑及PC总线自动化产品研制、开发、制造、销售和系统整合于一体的高科技企业集团。研祥的发展速度的确在业界来说是比较快的：公司资产由1993年的180万元，增加到1998年的1.25亿元，再到2001年的2亿元人民币；经营业绩由1993年的200万元增加到1998年的1亿元，再到2001年的2.2亿元。发展至今，公司注册资本3503万元，现有人员700余人，其中研究开发人员近200人。研祥还推出拥有自主知识产权的EVOC EIP系列产品，广销欧美及中国市场，成为国际嵌入式产品知名品牌，是国内业绩最大的嵌入式产品生产商之一。
研祥为什么会如此成功呢？
研祥的成功，归根到底还是在于他的几个常用的法宝。

法宝一：白手起家 创新为源
在距离深圳市中心区２公里的深南大道南侧，一片现代化的高楼大厦很是引人注目。这就是天安数码城，经深圳市高科办认证的高科技企业近百家云集此处，真是“藏龙卧虎”之地。研祥（EVOC）智能科技股份有限公司就是其中一家。这家公司之所以引人注目，不仅仅因为近年来他的发展速度让人惊叹，更是因为研祥（EVOC）自有的一套制胜秘诀让人惊叹。
研祥早期创业时的模式给研祥后来的成功打了一个坚实的基础。

早在研祥智能科技股份有限公司还未成立之前，他们是给当时工控行业的一个知名厂家做代理。在各方面都具备能力后，研祥开始注意打自己的品牌，但当时研祥的产品是从台湾OEM来的。在1998年，研祥成立了自已的研发部，有了自己不断开发新产品的能力。研祥公司总裁陈志列总结说，研祥是白手起家，创新为源。

研祥公司R&D中心总监朱军回忆说，当时做代理利润较低，但是那个阶段是研祥开拓市场、积累资金的阶段。第二步是进行OEM，发展做自己的品牌。先做OEM产品，是由于当时条件限制以及市场需求，这样做利润稍微高一些。最后才是自己开工厂并设立研发部。有了自己的研发中心以后，研祥就开始边开发边卖自己的产品，开发一些代替一些OEM产品。第一步是做兼容性的阶段，从兼容性做是因为当时竞争对手在这方面进入的较早，研祥可以有很多借鉴的地方，缩短开发周期。PCI总线几乎是与竞争对手同步的，所以研祥完全按自己的模板来做。1999年底研祥开始进入主板生产，并且在2002年首先推出P4工业主板。

现在研祥的R&D中心已不再是一个“开发一些、代替一些”的部门了，用朱军的话来说就是“R&D是企业长远发展必不可少的部门,是研祥产品发展方向的最终决定者”。另外,R&D中心除了要开发新产品，检测新产品的性能等工作外，整个公司的信息系统维护、电视会议系统、ERP、VOIP等都是由R&D中心下设的IT部来完成的。至今研祥的研发队伍已经近200人，他们正是研祥创新的源泉。研祥高层人员一致认为,如果研祥要在嵌入式领域打造EIP概念,做嵌入式的领跑者，那R&D就是研祥核心竞争力的源泉。

法宝二：精耕细作 专业服务
研祥的经营业绩在短短几年里飞速发展，其中奥秘或许能从业务总监王振俊口里探点儿出来。
让我们先来看看研祥业务部门的大概结构：业务中心现在下设行业部、合作伙伴部、OP部。以前业务部是区域性划分，比如北京公司就是负责华北、东北地区业务。现在调整结构后，就变成职能加地域性划分。行业部、合作伙伴部总部均设在研祥北京公司，负责国内范围的业务。而研祥北京公司的业务部只是负责北京区域。这种交叉式的业务销售模式，虽然从资源上看可能会有些浪费，但从长期看是一种十分稳定的销售模式。王振俊解释说，一家公司，可能研祥会有好几个业务员去跟踪，其实研祥肯定是从不同角度去跟踪这家客户的，只有不同角度的去开发这家客户，才能把宝翻出来。行业部是从各个行业出发，通过行业的方式去做，主要是一些行业大客户。如果与业务部的客户没有交叉的话那就不正常了。这是合理的内部冲撞，有合理冲撞才有竞争，这样对于提高业绩也是一个好方法。

记者从王总口里得知，研祥马上要以产品细分业务，就是根据产品划分业务范围，一个业务员只跟踪一个产品线。到以后，一个客户可能会有两三个研祥的业务员在跟，但肯定是两三个不同的产品。王总说，这样以产品细分客户，对于业务员专业性知识要求很高。让销售队伍越来越专，对客户分得越来越细，从原来的粗犷式到精耕细作式，这也正是研祥专业性服务的体现。

提起专业服务，王总介绍到，客户在应用研祥产品的过程中，研祥还免费给提供解决方案，方案提出后怎样去执行，后期如何去保证等成套系统解决方案，这相当于是增值服务。有可能的话，研祥也要从卖硬件向硬件加软件过渡。
王振俊认为，业务和研发是任何一个公司要抓的两头，从研发到业务的过程就是一个把市场变成现金的过程，如何“变”就是要靠精耕细作来完成。

法宝三：管理操盘 质量是金
管理层才是研祥成功背后真正的操盘者。研祥公司不但所有权与经营权适当分离，而且在公司架构上管理层是费了一定的心思。

比如说公司专门成立的品质中心，在早期只是工厂底下的一个小小的品质部。现任品质总监陈向阳介绍说，当时只有一个品质部，可能当时只是考虑到工厂生产的质量问题，后来公司觉得品质应该是全方位的，于是专门成立了品质中心，直接由总经理主抓。

品质中心下设认证部、中试部、工厂品质部和分公司品管员四个部门。认证部是对供应商的综合管理，包括新供应商的确认，老供应商的定期评估等。中试部负责对研发出来的新产品进行全面的测试，保证各项指标和性能达到客户要求的水平。工厂品质部负责对整个生产过程的品质进行控制，保证生产出来的产品达到要求的水平，分公司品质控制员负责搜集市场客户对研祥产品质量的反馈，为进一步改进研祥产品质量提供依据。

品质中心针对涉及采购、生产、销售、设计这四个部分都会有相应的部门去直接管理。这样下来，保证了研祥的产品从采购生产原料到生产到样品测试到出厂，每一步都货真价实，最给终到达客户手中产产品质量靠得住。
研祥的管理层不仅是在品质中心上下了功夫，在调整品质中心的同时也成立了采购中心。原来是研发部和工厂各有采购，现在合二为一，便于对供应商的管理，价格上也好控制。最值得注意的是，以前认证部就设在采购中心下面，等于说采购和认证是一家人，这样不便于管理。现在认证部已经归属品质中心管理，这样双方可以达成约束。这样从制度和体制上保证了质量的可靠。
朱兰（J.M .Juran）博士曾说“将要过去的20世纪是生产率的世纪，将要到来的21世纪是质量的世纪”。有学者分析说，20世纪着眼于产量和生产效率，是粗放型的，而21世纪是着眼于质量和所生产的效益，是集约型的。随着全球市场经济的发展，随着WTO在国际贸易中作用的增长，“质量”这两个字体现出来，市场经济的本质是竞争已经成为人们所共识，而竞争的核心是质量。看来研祥是把握住了这次竞争的核心。

法宝四：诚信祥和 永继经营
走进研祥智能公司的门口，一眼就可以看见“诚信祥和 永继经营”8个醒目的大字。这就是研祥企业的宗旨，也是他们企业文化的高度概括，更是研祥能够成功的一条最根本的原则。

研祥公司董事长陈志列在谈到这八个字时说，公司一成立就有这8个字，没有变过，这里面应该说有一点受海外企业的影响。“永继经营”是说要做“百年企业”,EVOC品牌对人类的影响至少要持续两个世纪以上。“祥和”是有感一些企业内部的勾心斗角,大把的时间都花在非工作上面,而使个人的潜力发挥了只有20%。“诚信”是做生意的古训，来自爷爷辈的从小教诲，事实上信誉、信用对大小企业都是同样重要的。这个世界上两个有经商口碑的民族--犹太和汉族的诚信口碑都不错。所以，敢于践踏“诚信”原则的企业大多数是没有真正意义上的负责人的。目前中国的这个状况实际上是一个体制问题。
提起企业文化，研祥公司的一位员工说：“我们的价值观就是诚信，以市场为导向，以成败论英雄。”事实也的确如此，研祥每一位员工都诚心诚意对待合作伙伴，信守承诺，对自已的言行负责；根据市场需求的轻重缓急，合理配置企业资源。
以“诚信”对客户，创造一个“祥和”的内部环境；用最简单的方法管理最琐碎的事情；充分发挥每个人的主观能动性，是研祥对于经营和管理的三条基本原则。正是这种内部和外部的完美统一，才使得研祥走到今天的这个地位。
公司还为员工创造了一流的工作环境、一流的福利待遇和一流的挑战，包括出国培训、考察、休闲、旅游；全额保险；竞争上岗等。试想，在这样的氛围中，员工能不拼搏吗？

当然研祥的法宝不仅仅是这些。“为急速成长并具有光明前景的行业提供智能化技术和产品”是研祥的企业使命；“坚持在智能化领域实施专业化发展，力求在品质和净利方面成为业界的领先者”是他的发展战略。这么多年来研祥一直坚持着自己的理念，专注的做着自己的事情，研祥的目标就是要做嵌入式行业的领头羊。