研祥的“嵌入式”生存

如果说个人电脑（PC）是通过一个标准化的平台将人们带入到数字化生活的时代，那么所谓“后PC时代”嵌入式产品的成长则是通过满足更加个性化的需求来提升人们生活的质量。作为国内嵌入式产品主导厂商之一研祥公司的运营总监，樊小宁在阐述他们对嵌入式市场的看法时，引用了未来学家尼葛罗庞蒂的一个论断：“嵌入式产品的应用将是PC和互联网之后最大的市场亮点。”其实，这也是研祥公司选择在嵌入式市场打拼、生存的最基本的“人生观”。

从工控机到EIP平台

嵌入式技术脱胎于工控技术，而随着市场的发展，时至今日嵌入式产品的概念已经远远超出了传统的工控产品的范畴。樊小宁说，在1997、1998年，研祥用于工业现场的产品还占到总业务的50%以上，而今天他们的嵌入式产品已经渗透到通信、电力、交通、金融、军事、搏彩、证券、银行、监控等更加广泛的领域，而交通、电力、通信已经取代工业控制成为研祥最大的行业市场。EIP将为我国各行业实现智能化、网络化、自动化提供核心的嵌入式智能平台，因此具有广阔的市场前景。
市场的变迁使研祥对嵌入式技术的理解也在发生着变化，“最早我们的产品叫‘工控机’，随着应用领域的扩大，2000年我们将产品重新命名为‘产业电脑’。而2002年我们又推出了‘嵌入式智能平台（EIP）’的概念，我们认为只有这个概念才能够准确地描述出研祥产品的特征。”樊小宁回忆说。
按照研祥的定义，所谓EIP，就是指以应用为中心，以计算机和信息技术的发展为基础，软件硬件可裁剪，适应应用系统对功能、可靠性、成本、体积、功耗严格要求的专用智能系统。与标准化的PC平台相比，EIP在计算机技术、处理器架构等方面确实与其有“同宗”性，但它面向众多专业用户表现出的经济性和灵活性却是PC所难于达到的。
樊小宁将EIP产品的特点归纳为：嵌入了智能化的智能计算功能；软、硬件可根据需要增减；可满足不同行业的应用特点；能实现低成本、小体积、低功耗等个性化设计；有效缩短用户最终产品的研发周期；具有比传统PC平台更长的生命周期。樊小宁认为随着嵌入式应用更广泛、更深入、更细化的发展趋势，EIP产品将会具有更旺盛的生命力。
“研祥可以根据用户需要提供三种形式的EIP解决方案。”樊小宁在谈到如何契合用户小批量、多品种的需求特征时说，“一种是由研祥的嵌入式整机加上用户的扩展卡，以及相应的软件组成；另一种是整机加采集控制卡，再加上外围的模块与软件；还有一种是用户以研祥的CPU卡为核心开发自己的嵌入式系统。”由于用户具有了更加多样化的选择，也一定会进一步促使他们对EIP产品的应用，樊小宁认为，EIP产品将成为众多电子产品的“大脑”，成为构成当今社会的“数字基因”。

按市场特征定制自己

可以说，EIP概念的提出为研祥公司未来的发展做出了精确的产品定位，同时国内嵌入式市场的成长又为研祥的发展提供了机遇，两者综合作用的结果造就了研祥今天的成功。但在相同的市场机遇面前，为什么研祥可以“长”得比别人更大，其中有更深层次得原因。
樊小宁分析研祥的成功时认为，这首先得益于研祥完善的销售服务网络，“我们在全国拥有11家分公司及办事处，它们都是研祥得全资机构，同时具有很强的销售能力。再加上50多家代理商，就形成了非常完备得销售网络。”樊小宁说。其次，产品的高性价比是研祥的另一个优势所在。樊小宁认为，尽管国外和台湾的嵌入式厂商进入市场比研祥早，但是它们的分销体系不如研祥的销售网络直接，因此会产生更高的交易成本；同时由于研祥是本土化的公司，可以规避关税、长途运费等费用，并具有相对较低的研发、管理等人工成本，因此研祥的产品与竞争对手相比一直具有10~15%的价格优势。研祥的快速成长，还有一个重要的原因是更加了解中国本土客户的需求，对市场有更准确的把握能力。樊小宁说，这一点很重要，研祥面对的都是专业化的客户，其中95%以上都是理工科的大学生，他们的购买决策是非常理性的，因此了解他们的真实需求，提供更到位的服务对于嵌入式厂商来说显得很重要。
除此之外，为了更好地满足嵌入式市场客户多样化的需要，对市场变化保持灵敏的响应，研祥将其主板研发团队分为两组，一是常规产品组，负责根据市场反馈对行业典型客户进行跟踪，力争把握产业发展的方向；另一个是ODM组，这一组则是根据客户定制化的需要提供专门的产品设计与服务。这样就对不同种类的客户需求做到了有效地覆盖。
作为嵌入式产品价值链中中间产品的提供商，与上游芯片厂商的合作也是十分关键的一环。樊小宁认为在这方面研祥处理得十分成功，目前Intel和VIA两大CPU提供商都与研祥结成了战略合作伙伴关系。“这两家公司几乎每周都会派专人来我们公司介绍他们最新的技术。”樊小宁说，“他们为我们提供的不只是芯片产品，而是在解决方案、行销方面给予的全面支持。”而在与研祥的合作中，CPU供应商也得到了“实惠”，“他们既实现了销售收入，也借助研祥的市场经验对中国各个行业的需求有了更深入的了解。”樊小宁认为这是一种双赢的模式。
在激烈的嵌入式市场生存竞争中，研祥还悟出了一个道理：要想获得核心竞争力，成为行业的主导厂商，公司的规模很重要。“在嵌入式领域中、小公司如果找到了适合于自己的领域，一样可以过得很‘滋润’。”樊小宁说，“不过嵌入式市场的门槛还是很高的，进入者必须具备相当的技术实力，建立自己的营销网络，并培养起能够满足不同客户需求的开发能力……要想达到这样的要求公司必须要有一定的规模。”研祥现已形成EIP研究、开发、制造、销售和系统整合一个完整的产业链。目前国内嵌入式市场研祥、研华两家就占据了65%的市场，就充分印证了这一点。
对于PC领域的竞争法则人们已经很熟悉了，而在嵌入式市场留给人们探索的空间似乎还很大，因此研祥的“生意经”对这个领域的业者自然会有不少的启示作用。

应对未来的竞争

当然，市场不是静止的。随着国内市场开放度的增加以及国外及台湾厂商的进入，嵌入式市场难免要起一些波澜。不过樊小宁对研祥在未来竞争中地位似乎没有太多的担心。他分析道：“中国进入WTO后，随着关税的下降，可以使研祥的采购成本进一步下降，并有望带来20%到30%的成本的削减，这将会使研祥的竞争优势更明显。另外，嵌入式市场一般具有非常好的稳定性，客户一旦选用了某家的产品不会轻易改变选型，而与国外公司相比研祥更加了解国内用户的需求。再有，研祥也会根据市场的变化不断调整自己的策略，以适应竞争的需要。”
樊小宁承认，在渠道运作、品牌包装、管理等方面，国外和台湾厂商仍然有许多值得研祥学习的地方，“不过关键在于要在借鉴别人的基础上制定出有自己特色的策略。”谈到研祥未来的策略，樊小宁透露说：“以前研祥一直是一个嵌入式中间产品供应商，这种模式有它固有的缺陷。未来研祥将考虑进入嵌入式终端产品的市场，不久的将来也许大家就会看到‘研祥’牌的ATM机或是POS机。”虽然市场切入点还没有最终确定，不过研祥由传统的产品商向一个嵌入式品牌经营商迈进的大方向已然确定。
在谈到国内EIP行业发展目前还有哪些期待解决的问题时，樊小宁表示国内嵌入式市场规范化的问题是一个老生常谈又不得不谈的问题。目前研祥正在同国家有关部门一起制定相应的技术要求和行业规范，希望为国内嵌入式市场长期的发展营造一个良好的环境。