国内IPC市场日趋成熟，产品和技术的竞争几近白热化。随着中国
自动化整体水平的不断提升，台湾IPC企业纷纷进入中国大陆市场，希望争得一席之地，大有群雄逐鹿中原之势。但是，产品的同质化、市场需求的不断升级令有些厂商无所适从。正是在这样的形势之下，却又有一个名字 “逆势而生＂，大举进军国内市场。她，就是IBASE，广积科技。
基于此，我们采访了广积科技中国分公司总经理吴玉成先生。请他为我们介绍了广积的生存之道和发展之道。
中国工控网：广积科技自2000年于台湾成立以来一直专注于嵌入式主板市场与工业电脑产品的研发与生产。04年底，又正式成立中国上海分公司，就近服务大陆客户。能否为我们介绍一下广积科技的发展历程及主要产品？
吴玉成先生：IBASE是一群在IPC业内经验丰富的IT精英组成的优秀团队,赢得多项荣誉的同时与许多着名企业建立了战略伙伴关系，并于2001年11月通过ISO 9001安全认证。
在过去几年中，IBASE在产品生产和创新方面创造了许多领先于IPC同行的记录, 研发团队依靠高水平的硬件研发实力使产品在不同应用领域能不断满足最新需求,所以IBASE在竞争激烈的市场上一直保持领先地位。
尽善尽美—产品的家园随着计算机、通信和消费类电子产品集成的高速发展,IPC已经把他的应用领域从工业自动化扩展到办公室和家庭。换而言之,IPC现在在实现日常生活中随处可见。
IBASE的产品包括单板机电脑、嵌入式主板、CPU卡、工业主板和界面卡, 与各种不同运用的客制化系统。最新添加的产品包括高性能、低功耗的防火墙/VPN平台和DVR，把IBASE的产品应用于网络安全和监控市场。
敏锐---竞争的利刃IBASE的管理者多由拥有超过15年IPC工业经验的工程师组成，他们能够根据市场走向提出正确的建议，预见产品发展走向，部署营销策略。
除了自有品牌产品外, IBASE和许多海外公司建立了长期的ODM和OEM的合作关系。营销网络遍及美国、欧洲、日本、韩国、澳大利亚、加拿大和中东, 04年我们在上海设立了中国分公司以便就近服务大中国区市场。
同时，我们始终认为品质是企业生存的根本，因此，我们按照2000年版的ISO9001安全认证的要求, 建立了全方位的质量控制机制。从设计阶段开始,所有的产品必须经过可靠、耐久、软件/硬件兼容、性能检测和CE测试，我们的目标是“离开生产线的产品没有缺点＂。
持续增长—期望“团队、创新、效率、服务＂是IBASE的宗旨，它是公司具有强大的竞争力和可持续增长的关键。我们希望通过团队合作帮助公司逐步成长并分享成长中的快乐。创新是公司领先于同行业的先决条件。把对市场作出快速反应和合理利用有限的资源两个方面放在同等重要的位置上，形成一个广泛的服务网络。
中国工控网：多年来，广积科技以OEM与ODM业务为主，并获得国际大厂的认同及肯定。此次广积科技进军大陆市场是否仍以OEM/ODM业务为主？对中国市场有什么预期的业绩目标？预计开拓哪些行业市场？
吴玉成先生：OEM/ODM一直是广积科技的强项，今年对中国市场标准品与OEM/ODM的销售比重约为7:3，中国市场的总业绩目标为3500万人民币。主要应用和关注于多媒体播放系统及资讯站、车载电脑、网路安全平台的市场及任何有技术挑战性的功能与规格。我们希望能够把我们在欧美市场的一些成功经验带给国内用户。
中国工控网：广积科技一直以技术优势称雄市场。纷纷推出众多领先业界的产品，如：全球第一块 Pentium® 4长卡与工业级主机板；第一款PISA界面Pentium® M处理器的CPU卡；全球第一款带MicroAGP的LGA775长卡-IB865等等。能帮我们介绍一下广积科技有那些具体的技术上的优势吗？
吴玉成先生：我们认为主要的优势是广积科技真心在乎客户的需求，敢于尝试新的技术，再加上优秀的研发团队，才能让我们不断的运用新的技术推出新的产品。另外，广积科技不但是英特尔ICA联盟的一员，也与其他的芯片或是CPU公司有良好的关系，有许多良好的合作案例，因而产品完成度很高，所以有些新技术的开发往往会找IBASE来先行设计。我们丰富的ODM经验，缩短了产品设计周期，保证了产品上市时间。
中国工控网：今年广积科技在台湾设厂生产，有什么具体打算？是否因此可以更好的发挥广积科技的技术优势呢？
吴玉成先生：我们在台湾设厂可以增加在产品制造上的弹性，比如：OEM/ODM产品的打样，特殊产品的生产或是客户下了紧急订单要出货，我们都可以在制造生产上做很好的应变。由于广积科技拥有许多良好代工伙伴，在常规的标准品方面，将会是由代工伙伴来生产，如此可以满足工业电脑少量多样与日渐复杂的产品特性，也为了提高客户的满意度，我相信广积的设厂能将广积在设计上的优势转化为缩短产品上市时间的优势，增加了生产弹性且拥有全制程的能力。
中国工控网：在销路方面，广积科技一直很重视与合作伙伴的关系。在大陆市场的开拓过程中，广积将怎样与合作伙伴进行合作？或者说广积的销售策略是什么呢？
吴玉成先生：我们一直以来是十分重视客户的真正需求，所以我们希望合作伙伴与广积之间的合作是基于良好的互信基础下，且以谋求三赢的前提来进行合作。目前国内的专案太过依赖关系，较不重视客户的真正需求，往往认为只要关系做到位，案子一定万无一失。其实往往结果出乎意料或是拿了质量不佳的产品，导致后续状况连连，反而影响先前的关系。为了提高专案的成功率，也为了避免花费无谓的精力在无效的案子上，我们会要求合作伙伴与广积进行协同作业，直接与客户进行对谈，可以厘清许多技术上的问题，再加上合作伙伴的努力，我相信对于提高专案成功率会有绝对的帮助。
另外，我们也致力于加强帮助客户创造自身价值，以期获得更好的回报。在这方面，我们很愿意将这种能力建立在合作伙伴方。因为以目前国内的渠道扁平的状况来看，如果中间商无法在销售流程中对客户有增值的服务，我相信未来在专案上的角色扮演中，他们或许会被取代掉。广积科技在欧美市场的成功模式就是帮助合作伙伴成功而让我们也一同成功，在互信互利的前提下进行种种的合作，广积科技也同样会将这种模式复制到国内的工控市场，并寻找适当的合作伙伴加强彼此的战略关系。
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