研祥——中国IPC领域的灯塔

研祥智能科技股份有限公司成立于1993年，是同行业中唯一在国内设立大型研发、生产基地的上市公司。
“民族工业的振兴靠的是自主创新，民营企业的发展更离不开自主创新。”深圳研祥智能科技股份有限公司通过自主创新推出的工控机产品领军品牌“EVOC”系列产品，打破了国外品牌在中国嵌入式智能平台（EIP）市场一统天下的格局，并因此实现了从跟进式生产到拥有自主知识产权的规模化产品研发和制造，实现了从单纯的技术引进到引领国际先进嵌入式技术的突破。
研祥智能继研祥科技大厦落成后，在品牌打造和公司整体运作方面都不断有新消息传来，如新的研发中心的设立，近期又成立了产品市场管理本部。到底是什么原因促使研祥智能有这些调整，同时目前这些项目进展情况又如何呢？带着这些问题，借着2007 IAC展会，中国工控网采访到研祥智能产品市场管理本部的总经理助理张嘉女士。
中国工控网：研祥为什么成立产品管理本部？这个产品管理本部的职能是什么？公司对产品管理本部又寄予了什么样的厚望呢？
张嘉女士：“以应用为目标，以客户为中心”是我们提出EIP嵌入式智能平台这一概念的最基本、最核心的内容。十多年的销售经验，我们在电信、通讯、交通、网络、视频、监控、军事、工业现场、仪器仪表等众多领域积累了大量宝贵的客户资源和应用信息，所以我们很清楚这个市场蕴藏的巨大潜力和扩展空间。企业要想在市场中牢牢占据自己的一席之地，光靠规模是不够的，还要充分了解客户的个性化需求，提供有针对性的产品和解决方案；要及时对客户反馈的意见及建议作出快速响应。产品市场管理本部的成立恰恰顺应了市场细分、行业深耕的趋势，让专业人士为客户提供专业化的服务。旗下分设网络产品、整机产品、人机交互产品、通讯产品、104产品、装备产品、通用产品七大产品事业部，负责产品战略规划、市场运营、客户支持的全面统筹和跟进。相信在产品市场管理本部的统一指挥下，各事业部既独立运作比成效又相互支持共享资源，最终达到携手共进，全面服务客户的目的。

中国工控网：成立产品管理本部后，研祥公司的运作尤其是市场方面会有哪些调整？
张嘉女士：过去研祥在市场运作上更关注品牌建设，经过不懈的努力，现在研祥已经成为了嵌入式智能领域的领航者，已经具备了相当的市场知名度。2007年成立产品市场管理本部后，我们对市场运作进行了相应的战略调整，在继续打造品牌知名度的同时将着力点转向新产品的推广、新技术的研发。嵌入式产品为技术密集、资金密集、高度分散及不断创新的知识集成系统，研祥作为高科技企业必须紧紧把握住技术的脉搏。对此，研祥今年有很多大的举措：在延续多届中国嵌入式技术峰会的同时，更加大了与强势网络媒体的合作，后续我们还会携手Intel向大家展示高端的合作项目，比如UTM、SOC的安全解决方案以及我们深圳研究院的重大研究成果。

中国工控网：研祥以前一直是分区销售的，从产品管理本部成立后就开始实行三维销售，请您给我们具体介绍一下这种销售模式和传统的销售模式有什么不同？优势在哪里？
张嘉女士：公司过去实行的是区域销售模式，这种销售模式能够充分利用独特的地理优势，为客户提供最快捷的解决方案。但这种平面销售模式存在着很大的局限性：首先，时间一长，区域客户资源相对固定，新客户的挖掘往往变得很困难，这样会挫伤销售人员的积极性。其次，行业的纵深挖掘力度不够，耗费人力、物力和财力的同时错失许多潜在的高价值客户。再次，对于客户的个性化需求和售后的服务支持、信息反馈无法做到及时有效的响应。
目前实行的销售模式是一种产品线销售、区域销售和行业销售三维立体的销售模式。产品线销售以技术为导向，便于深入了解客户需求，为其提供技术领先的解决方案。由于直接与客户接触、与市场交流，销售人员可以获得宝贵的一手资料。区域销售秉承了原有的销售优势。行业销售更加专注于特定行业的应用，能够充分利用长期积聚的信息和资源为客户提供最专业化的服务。
三维立体的销售模式能够真正为客户提供全方位的服务，从站在自身的角度服务客户，过渡到站在市场的角度服务客户；从单独面对市场，过渡到联合一切可以联合的力量共同前进。

中国工控网：研祥计划成立深圳研究院，深圳研究院的主要职能是什么？
张嘉女士：实际上研祥深圳技术研究院已经成立，同时我们在深圳、北京、上海和西安设立了四个研发中心，计划还将在几个重点城市设立研发中心。已有四个研发中心的成立，主要考虑的是地方的人才优势和环境优势，也就是说要真正实现天地人和，这样将更加有利于我们的产品及应用在区域市场保持优势，实现纵深发展。深圳研究院与各研发中心在战略侧重点上是有所区别的，前者对于技术和市场的研究更具前瞻性，从国际视野和战略角度结合国内嵌入式产品的发展现状为公司发展提供方向性指导，而后者更加专注于对现有技术的进一步开发和完善。
在市场经济博弈中，不断追逐前沿技术是高科技民营企业“安身立命”的基石，技术研究院的成立使研祥公司能够始终保持技术和市场的领先优势，确保公司自主研发的核心竞争力。

访谈接近尾声时，张嘉女士自豪的谈起研祥新落成的科技大厦以及上面全新的灯塔造型，随着大厦的落成并投入使用，研祥的发展也上了一个新的台阶，张嘉女士希望通过全体研祥人的努力使研祥成为中国嵌入式领域领航的灯塔。