和利时：宝剑锋从磨砺出(2)

民族品牌PLC的崛起之路

“在PLC方面，我们最早是从2002年开始做起的。”罗总说。在此之前，和利时在自动化控制系统方面的业务主要是集中在DCS研发生产上。随着国内自动化产业的飞速发展，PLC的重要作用日益凸显。虽然PLC在任何一个设备上占的份额都比较小，但却是任何一个装备最核心的关键部件。在用户需求方面，国产PLC在价格和服务上更贴近国内企业的诉求，所以，PLC国产化对自动化控制领域摆脱国外垄断具有长远的战略意义。

与DCS相比，PLC在国内拥有更为广阔的市场。然而，纵观国内PLC市场，国外品牌PLC已经占据了90%以上的市场，国内企业受规模和实力等因素的影响，要在铜墙铁壁的国外品牌包围圈中突围，又谈何容易？
“PLC的销售和DCS有很大不同，PLC的销售模式是以产品本身为主。但是如果我们一开始就这样做，市场规模和品牌的认可度还达不到应有的程度，又没有相应的客户群，以及强大的销售网络，那么很难达到与国外品牌抗衡的目的。所以，我们还是借鉴DCS的销售模式来做，主要思路就是以服务、解决方案的方式来带动整体销售。”罗总如是说。

在PLC市场的开发过程中，和利时选择了一条充满智慧的道路，他们避免了与国外品牌PLC硬碰硬的刚性碰撞，而是寻找典型行业，重点攻坚。例如在水处理行业，和利时根据用户的实际需求，将产品整合其中，形成合理的解决方案，为用户提供更为全面的服务。和利时就是通过这样的项目逐步建立起产品的知名度，在用户群中获得了良好的口碑，从而形成了固定的客户群。而和利时PLC的销售额也从最开始的几十万，飞速发展至近亿元，为国产品牌PLC的发展做出了良好的榜样。

化被动为主动

2011年日本福岛核电站核原料泄露事件、甬温线动车组追尾事故的发生，不可避免地对核电站数字仪控系统和高速铁路装备领域产生了一些负面影响。而这些领域也正是和利时的主要业务领域之一。谈及这些影响因素，罗总表现得很乐观，“中国铁路事业发展很快，很多其他国家也在建设高速铁路。去年出现事故之后，确实对行业有一些不利的影响，但是那些都是短暂的。我们也是很有信心的。和利时有自主的技术和产品，我们用自己的产品质量证实，我们的产品是可靠的，我们是有实力的。这方面的市场也是广阔的，还会有很多机会。并且，从2012年前半年核电和高铁领域的发展情况来看，整体趋势是向好的。所以，虽然这些大事件会对和利时产生一些影响，但是没有达到严重的程度。”

在质量管控上，和利时从1997年就引入了ISO 9000系统，并一直在不断改进着自身的质量体系。自动化产品一旦使用，就要求24小时运转，并且要求不能出现差错，特别是像铁路交通、钢铁等行业，对可靠性、安全性要求、非常高。一旦出现事故则会导致重大损失。所以要求相关产品一定要符合安全标准。罗总介绍说，目前和利时在高铁方面的产品有十余个，其中的几个已经通过了目前最高的SIL4安全等级。

和利时在自动化领域的多方位投入取得了很好的效果，其丰富的资源起到了良好的缓冲作用。和利时面对市场变化，合理地调配资源，2011年，尽管在核电和高铁领域受到了冲击，但是在DCS、PLC方面，和利时取得了比往年更快的发展速度。此外，罗总特别提到，在“十二五”期间，节能减排也带来了一个高速增长的市场，例如近年来火电的发展放缓，新建电厂减少，但是老电厂的改造工作列入日程，相应设备需求量会上升。另外，在新能源方面，风电、垃圾发电、生物质能、余热发电等领域，和利时都取得了快速的增长。