定制化：市场需求的最佳响应(2)

贝加莱：定制化带来最佳匹配性

作为一家源于欧洲的知名自动化品牌，贝加莱在定制化产品和服务方面一直具有良好的传统优势，甚至可以说，定制化的理念贯穿于贝加莱品牌成长的整个过程之中。在贝加莱总部，特别设立了一个专门的部门叫作BU-cSolution，这个部门专门提供为客户定制化的产品和技术服务。

如此重视定制化服务的理念，正是来源于对创新技术高度尊重和推崇的工业土壤。正如贝加莱市场部经理宋华振谈到的：“定制化服务在贝加莱的客户中是非常普遍的，基本上在欧洲，大的机械制造商都会采用定制化方案，因为这代表着他们对于机器控制和操作的一些理解和设计，显示出他们对自主创新的强烈诉求。”

而这类注重知识技术独创性的客户，往往会向贝加莱这类擅长提供定制化服务的厂商寻求合作。宋华振举例说道：“在展会上，时常能看到一些进口机器的HMI上只印着机械制造商的品牌LOGO，而没有HMI生产商的品牌，这样的机械制造商很可能正是贝加莱的定制化客户。”

宋华振认为，定制化产品和服务的设计，其根本目的就是为了赢得竞争力。由于定制化的要求完全源于市场需求，因此定制化恰恰是对市场需求的最佳响应。宋华振指出：“换句话说，这个产品、方案就是完全根据需求来设计的，必然具有最佳的匹配性，这也是定制化这种方式最大的优势所在。”

那么，作为自动化厂商，面对客户的定制化需求时，最需要注重的是哪些问题呢？宋华振认为，定制化产品最重要的是需求的确定，尤其是对于硬件级的定制，更是需要完全明确地提出详尽的需求，这对客户也提出了很高的要求。宋华振谈到：“在这一点上，基于丰富的经验，贝加莱的工程师团队会提供一个详尽的定制化需求设计说明，帮助客户更加系统和明确地描述自己的需求。”

宋华振指出，定制化产品可靠性与稳定性的保障也是非常重要的一个问题。他谈到：“通常，定制化产品会在通用的技术之上进行修改以满足特殊的需求，但是这种修改也会带来潜在的可靠性风险，因此，必须有严格的测试和验证，以及生产系统的品质保障。”在贝加莱内部，定制化产品的可靠性与稳定性，会通过一个非常严格的流程及测试系统来进行保障，其重要性可见一斑。

事实上，用户不同，对定制化服务方式的需要也是不同的。比如，贝加莱的定制服务就分为四个不同的级别，第一级只是对产品外观设计的定制，第二级则涉及到软件功能方面的调整，第三级则是针对硬件的调整，第四级则是完全按照客户需要来定制。

宋华振谈到，假如以具体的包装机械行业为例，针对包装行业贝加莱首先有众多的基本模块例如滤波、电子凸轮，而针对包装的具体的行业性需求则有鼓序列发生器、色标、飞剪、壁厚；而假如在面对纺织机械行业时，贝加莱就提供匀整、张力、牵伸等控制的功能块，这些功能块针对不同的客户进行封装，而应用层则只是提供应用接口，客户可以根据自己的需要设计不同的功能、参数即可。他指出：“定制化不仅指的是硬件产品的定制，更为重要的实际上是软件的定制。”

作为自动化行业里唯一至始至终以方案而非产品为导向的定制化服务厂商，贝加莱以直销方式推进市场的策略则无疑使其更加贴近用户了。对此，宋华振不无自豪：“贝加莱能够为客户的应用开发方面提供直接支持，这是贝加莱区别于其他厂商最大的特点。”