定制化：市场需求的最佳响应

在自动化市场上，对于多种多样的市场用户需求，厂商也会提供各种产品和解决方案来解决用户的问题。近年来，提供定制化服务的自动化厂商也不断涌现出来，为广大用户的个性化需求提供了新的选择。

与传统的自动化产品研发与生产方式不同，定制化产品虽然意味着企业或用户投入更多资源，但也更加贴近用户的需求，尤其是对于一些具有特殊需求或较高硬性要求的应用场合，这种定制化的模式正在成为传统自动化产品模式的一种重要补充。那么，自动化厂商是如何看待产品定制化的呢？近日，我们关注了两家分别来自于国内外、且具有不同特点的风格的自动化品牌——贝加莱（上海）自动化有限公司和汇川，请相关人士就这一话题进行了畅谈。

汇川：定制化助国内品牌突围

了解汇川的人都知道，这家在控制与驱动领域持续开拓的国内品牌企业，在定制化市场需求方面一直保持着高度关注，实际上，汇川之所以开始走上细分行业、定制化开发以及专家营销的路线，是在与国内外同行的竞争中不断“突围”之后最终确立的一个方向。

谈到这样的一个“突围”过程，汇川的李昕不无感慨：“早期的汇川可以说处于一个夹缝之间。一方面，国外品牌性能高，价格贵，使用较难；而另一方面，国内品牌性能低，价格低，使用简单，但是可靠性一般。汇川正好处在这样的‘中间地带’。”而恰恰是身处这样的“中间层”，使汇川逐渐发掘出一处特有的市场机遇。

在越来越多的交流中，汇川逐渐发现很多客户都有着一类相同的困惑。李昕谈到：“这样的困惑就是，当客户对驱动器有一些特殊的需求时，也许是因为销量太小，国外品牌不太愿意去做，而国内品牌受制于技术能力往往又做不了。”

正是这样的状况，为汇川创造了依靠定制化路线进行市场“突围”的崭新空间。从此，汇川在细分行业的基础上，开始针对有特殊需求的客户进行驱动器和控制器的定制型开发，从功能、性能、外形、操作方式等方面满足客户需求，缩短客户开发周期，为客户的核心工艺进行战略保密。目前，针对电梯、煤矿、塑机、起重、冶金、空压机等领域，汇川都能提供符合其行业特点的定制化服务。

例如，汇川在电梯领域推出的电梯一体化控制器，专门针对国内电梯客户的各种差异化需求，打破了国外电梯厂家对电梯行业的垄断，协助很多国内电梯客户短时间内取得了飞速成长；而为塑机行业定制的驱动器和控制器以及直驱电机，同样使国内企业在国际竞争中具备更多优势；在起重行业推出的“四合一”驱动器，把起重的逻辑与电动机的驱动做成了一体，操作简单，维护方便；在空压机领域，汇川提供从控制器到驱动器的整体定制化解决方案，在降低成本的同时可以改进客户设备的性能；在煤矿行业，大多数厂家都是买回通用驱动产品，然后拆散安装在防爆柜里，汇川则提供定制化开发的模块化防爆驱动机芯，实现了一次性整体安装，在简化操作和维护的同时，可靠性得到了严格保证。

随着这些成功案例的不断积累和延伸，定制化开发逐渐成为汇川品牌最重要的一个元素。现在，汇川除了提供定制化专机，还能提供整体解决方案，不光只是在产品上满足客户需求，还可以应用现有产品为客户的设备提供控制与驱动系统优化的可能。在国内产业设备优化升级的需求日益旺盛的今天，这样的服务无疑具有良好的前景。

李昕坦承：“在确定走这种细分行业、定制化开发以及专家营销的路线之后，汇川也曾有过一些担心：一旦客户端发生一些问题，我们这些定制化开发的投入就有可能打了水漂。但看到从大量客户传来竞争力提升的良好反馈后，汇川更坚定了这条路线。”

他谈到，很多汇川的定制化客户，通过这些定制化产品的设计，在成本控制、性能提升上都取得了很大的进步，特别是短期内，使其他竞争对手难以简单跟随复制，客户的成功也随之带动了汇川的成长和知名度。定制化服务为汇川带来的不仅是市场的“突围”，更重要的是与客户的深度战略合作与互信。

李昕相信，在‘十二五’期间，各个行业坚持创新发展的客户将普遍产生定制化的需求。他预测：“在未来，塑机行业、造纸行业、纺织行业、起重行业、煤矿行业、电梯行业以及冶金等行业，还将会有越来越多的定制化服务需求。”