低压变频器市场： 在差异化中寻求发展空间(3)

拓展新的渠道模式

在低压变频器差异化开发的过程中，对传统变频器市场渠道的建设方式也产生了一定的影响，一般来讲，原来大多数企业采用的都是直销、代理经销的模式，但近一两年来，随着产品行业化开发路线的制定和实施，系统集成商（SI）的作用和价值逐步显示出其重要性，成为了许多企业正在努力开拓的一类新的市场合作伙伴。

中达电通金大岭指出，在渠道建设上，自动化企业需要整合众多力量来共同成长。一般来讲，在通用产品市场上，代理商会发挥重要的行销、服务、产品与品牌推广的功能；而在行业化开发过程中，系统集成商则是重要的伙伴之一。大部分系统集成商的一个突出特点是比较专注于某一行业的发展，在某一行业长期深入，积累了丰富的经验和深厚的资本，这一点是很多厂商非常需要的，也可以成为厂商和终端客户之间的重要桥梁和纽带。因此，在服务客户的过程中，厂商、代理商和系统集成商都不可或缺，他们之间的紧密配合才能为客户提供更高效、更贴心的服务。

而在与集成商的合作模式中，多数变频器企业认为，企业应以开放的态度，为集成商提供足够的技术支持，与他们共同发展。毕竟企业进入一个新的行业领域，面对的将是新的客户和新的需求，即使对于相同行业的不同企业来讲，也会表现出不同的需求特征，作为制造商有时很难一一精准把握。而凭借集成商在行业服务上的丰富经验，和他们对行业用户需求的深层了解，可以协助制造企业更快、更有效地掌握用户需求，开发出满足行业应用要求的产品和解决方案。

正弦电气臧绍敢认为，在和SI的合作关系中，其实并不存在主次之分，企业应本着长期合作的目的，以更开放的心态，力求实现“双赢”或“多赢”的局面；同时，未来时间内变频器厂商也可以更多地参与到系统的集成设计中去，与SI一起亲身体验终端用户的需求，并将一些技术指标真正贯彻到产品的开发之中，把产品做“精”、做“深”。

施耐德电气张登山也表示道，施耐德电气将系统集成商（SI）类型细分为三类：即全国性SI、行业性SI和区域性SI，对于不同类型的SI，施耐德电气会提供不同的支持和合作方式，施耐德电气不仅是系统集成商SI的产品供应商，同时也更注重将现有行业的know-how技术和在EE节能增效方面的成功经验传递给这些SI，引导他们在解决方案方面的发展，从而形成彼此之间良好的合作机制。

完善的客户服务体系

低压变频器市场的激烈竞争同样也反映在客户服务这一环节上，在整体产业从以“产品”为主导，朝着以“客户”为主导、提供全面解决方案的过渡中，对企业的客户支持团队和售后服务部门也提出了更高的要求。新的服务模式要求企业在技术、物流和商务等面向进行全面的调整，建立更为完善的服务体系，以及更方便、及时的服务维修网点，提高客户服务的效率。