阿自倍尔：稳中求进 全力打造中国市场(2)

除了在涉足的领域上面会有所选择之外，阿自倍尔在销售方式上面分成了几个部分：一方面，像中石化、中石油等大的行业客户，公司基本上是采用直销的形式;而对于民营企业或是比较偏远的地区则是采取与伙伴合作的战略。从一定角度上来说，通过建立合作伙伴能保证资金安全度，减少风险，从而也避免了资金周转出现问题等现象。

增加稳产稳定性 提高服务本地化

在过去的二十几年里，中国在自动化系统方面取得了重大的进展，一些产品甚至达到了国际先进水平，产品在很多行业都有了很好的应用。但是就高端品牌而言，自动化系统仍与国际水平存在一定差距。众所周知，上海阿自倍尔的自动化系统深受广大用户认可，张总对此介绍说，主要原因是因为山武公司在安全等方面考虑得非常周全。目前，在工业控制领域采用三冗余的基本上只有3、5家，而阿自倍尔就是其中一家，三冗余主要使用在安全联锁控制系统里，可以通过多重备份来增加系统的可靠性。

另外，现在日资企业中用山武公司器材的占了绝大部分，这为阿自倍尔的配套系统销售提供了便利。此外，山武公司在精细化工方面有较强的优势，所以，阿自倍尔可凭借山武在精细化工方面的优秀应用经验拓展中国市场。此外，阿自倍尔除了增加产品多样性，可选择的产地也越来越多，公司可以按照用户的要求，来选择合资或进口的产品。这样，阿自倍尔的市场销售就更具灵活性，更具竞争性。

目前，中国市场上很多自动化产品都趋于同质化，企业之间技术上的竞争开始转为技术与服务的双重竞争。很多时候，技术可以被复制、被替代，但是一个企业所形成的服务文化却很难被模仿。“顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。”自动化行业，服务已显得愈发重要。

对于阿自倍尔来说，服务意识更是重中之重。阿自倍尔拥有一支专业的售后服务团队，不管用户身处何方，也不管用户是直接或者通过代理购买的产品，只要是山武的品牌，公司的工程师会在第一时间到达服务现场。张总给我们介绍道，这支售后服务队伍中的人都是从一些大的国企中聘请出来的。他们本身曾经是用户，拥有丰富的现场维护经验，在这方面能更好地理解用户难处，也就能很好地响应客户的需求。

目前，阿自倍尔虽然在全国设立了20几个事务所，但一个事务所需要管理2、3个省。按照公司的想法是，在今后每个省将发展1或2位维护人员。一些偏远地区则依托当地有实力的合作伙伴，因为他们更贴近当地用户，更适合当地的文化，更了解客户的需求。

加大国内市场的投入 打造中国创造

2011年日本大地震对日本社会及经济造成了巨大影响。对于所有日本工厂处于震区的阿自倍尔来说，也造成了一定影响。当时，山武甚至出现了2个月左右时间交货期延迟的现象。但是随后，公司及时把山武工厂的一部分产品移到大连工厂进行加工，更换掉部分零部件供应商，公司也加紧跟用户做工作，在供应产品的调配上按照谁急需先给谁的方针，平稳地度过了这段时间。

日本这几年的经济形势不是很稳定，也不会再出现像中国这样大的石油、化工工程，所以阿自倍尔乘此机会加大在中国市场的投入。张总聊起阿自倍尔在中国的发展规划时提到，阿自倍尔在接下来除了在日本工厂的生产以外，还会加大中国国产化的程度，并且一定要在中国研发一些适合中国国情的产品。按照山武的产品标准，所有的产品标准都会远远超过中国的国标，这是产品质量保证上面的优势却也是销售上面的劣势。为什么这么说?当产品的标准太高了以后，如果全部按照这个出场标准来做的话它的价格就要明显高于国内的产品。

张总给我们举了一个很简单的例子，一个调节阀的膜片山武的出场标准是20万次，中国的国标只要10万次，因此现在公司就想在国内寻找一些质量相当稳定但要高于国标的企业。中国市场竞争加剧的同时，阿自倍尔将逐步扩大产品的国产化，打造一个中国创造的概念。除此之外也会加大在某些行业的投入，使其做得更细更透。