卡特彼勒在华困境：难以在中国站稳脚跟 (2)

业内人士说，在与中国大量的国有建筑和矿业公司打交道时，中国公司的人脉和国内销售人员是它们的优势。

广西柳工机械股份有限公司（GuangxiLiugongMachineryCo.）的美国高管闭同葆（DavidBeatenbough）说，他预计柳工100家左右的经销商会在客户周围建立他们大约600个销售点。客户有时会以现金付款。他说：我们坚信建立强大客户关系的重要性，我们的经销商必须与客户保持密切的关系。

相比之下，卡特彼勒的网络仅由四家授权中国经销商运营，而这四家经销商全部为其他跨国公司的子公司。

卡特彼勒说，正是商业模式使得卡特彼勒成为该行业内的全球领军者，包括经销商网络，我们相信我们拥有业内最强大的经销商网络。据预计，卡特彼勒的经销商全都财力雄厚，而且可以提供经卡特彼勒认证的维修服务。

四维最初属于中国庞大国有企业部门。该公司的业务是制造矿用液压支架，利润率和规模都比卡特彼勒的大型机械更低。

咨询公司SapphireGroupAsia驻北京的董事总经理StephenDePretre说，这项业务很难产生现金。他说，四维的收账期很长；需要提供各种资金支持，然后等上六到12个月才能看到回报。

不过，四维与当地煤矿运营商的关系相当密切，这为四维的其他产品提供了客户基础和潜在的分销渠道。2010年提交给香港交易所（HongKongStockExchange）的一份文件显示，四维占据着9%的市场份额。

据两名知情人士说，总部位于密尔沃基的矿业设备生产商BucyrusInternationalInc.曾表示有兴趣收购四维，后来这家公司在2010年被卡特彼勒收购。

StephenDePretre说，如果卡特彼勒五六年前就收购了四维，价钱会便宜得多。

如今的四维是由李如波（音）其他的业务部门拼凑而成的。李如波是中国人，现居北京。一名见过李如波的人士说，他在地方政府和矿产行业拥有广泛的人脉。李如波还使用英文名JohnLi。记者无法联系到李如波置评。

李如波1997年见到了卫兴华，两人成了朋友。卫兴华是一名美国商人，有建筑材料供应行业的背景，在商业领域赫赫有名，他的父亲的名字同样是EmoryWilliams，曾在西尔斯控股（SearsHoldingsCorp.）的前身担任首席财务长。卫兴华的妻子是中国人。卫兴华在2005年和2006年担任中国美国商会（AmericanChamberofCommerceinChina）主席。

卫兴华和他的家人2007年购买了四维四分之一的股份，承担了大部分的运营工作。四维很快开始呈现强劲的利润增长，2009年利润率达到1.249亿元人民币，是2007年的六倍还多。这段时间的营收基本上翻了一番，达到12.36亿元。

通过一笔复杂的反向收购交易，四维2010年在香港公开上市。新成立的公司最初叫做年代国际控股有限公司（ERAHoldingsGlobalLtd.），最大的股东是新股的汤普森三世。证券监管机构的文件显示，李如波的女婿汤普森三世斥资3，850万美元购买了李如波和一些其他中国股东的股份。

汤普森三世的父亲詹康信（JamesE.Thompson）在香港创办了货运代理公司嘉柏集团（CrownWorldwideGroup），他也是香港家喻户晓的人物之一。