工程机械营销布局与市场梳理(2)

当前代理商市场布局存在的问题：

1、布局不合理，网点偏少，市场不能全部覆盖，对一些区域市场信心不足，或自身能力不够，不愿意投入设立网点。代理商对自己所属的市场应该多方了解，做到心中有数;自己能力不足，可以与别人合作，设立二级代理店。

2、资源配置不合理，对一些重要市场认识不足，资源配置不足。所谓重要市场——销售量大的区域、容易被挤出去的区域(包括制造商整合、别的代理商取代)、准备扩展开拓的区域。这些区域都应该加大投入，配置较多的资源。

3、只注重当前销量，没有从长远的市场开发考虑。区域市场有旺有淡，一些代理商某一区域市场销售量好，急忙设点，因种种原因市场淡了，又去撤点。制造商给予代理权，是希望代理商做好整个区域市场，代理商应该着眼长远的市场开发，布局整个区域市场，市场旺时，资源配置强一些，市场淡时，资源配置少一些。

细致的市场梳理

所谓市场梳理，就是要求代理商全面深入的了解所属市场客户的情况，以便为客户提供合适的产品和服务。有些代理商认为：我们是土生土长的当地人，做了多年工程机械，我们了解当地客户，当地客户也知道我们。现在代理商的市场区域，一般都是一个省，或者几个地级市，要全面、细致的了解所属区域市场的客户，了解客户的发展变化，了解客户的经营状况，了解客户的购机心理，谈何容易!只能说这些代理商了解所属区域的10%、20%的客户情况，或者说相当一些客户的发展变化并不了解。某代理商有几千客户群体，这些客户都记录在案，储存在电脑中，在一次市场淡季时，他们为了寻找新的需求，对储存的客户进行了全面的梳理，结果发现近10%的客户已经转行，不做工程了，或关闭了砂石料场。代理商根据发展需要，对销售经理进行调整，这些销售经理到新区域后，总能发现一些新市场、新客户。

市场梳理需要代理商认真组织，细致梳理，按区域(县、或者乡镇)划分，落实到每个销售经理;销售经理全面梳理所属区域，了解客户所属行业、经营状况、现有机型品牌等等，了解机手情况(机手往往能够提供真实信息，并且很可能是以后的客户);销售经理梳理市场的结果，应该及时向公司汇报，公司专职人员汇总记录;市场梳理应该实行任务落实、结果考核，避免市场梳理流于形式，半途而废。

市场梳理结果需要进行整理分析。这种分析可以分为两类，一是销售人员的分析：销售人员根据市场梳理的结果，分析、筛选客户购买的可能性与购买时机，从而确定自己跟踪客户的时机与办法，争取销售机会;二是代理商公司的客户关系管理人员进行的客户分析，需要把市场梳理结果进行整理、分类、统计、分析、储存，进而对所属市场区域有一个总体把握，如果能够进一步了解客户的经营状况、了解客户的发展变化，将会对区域市场做出正确的分析预测，为代理商经营决策提供依据。

当前代理商市场梳理存在的问题：

1、把市场梳理与客户走访混为一谈。这是两个不同的概念，市场梳理是全面的、全部的客户排查;客户走访是寻找销售机会。两者是不可替代的，市场梳理一般在市场淡季进行，客户走访在市场旺季时进行。但两者可以相互结合，在市场梳理时寻找销售机会，在走访客户时进行全面的客户排查。

2、只在新品牌推广时进行市场梳理。当前市场虽然需求不旺，但整体国内工程机械市场还处于发展期，市场在不断发展，客户在不断变化，原来了解的客户可能已经发生了变化，原来是竞争对手的客户，可能已经购买了另外品牌产品牌。因此市场梳理很有必要，隔一两年，就应该进行一次全面的、全部的市场梳理，以了解区域市场的总体变化，了解客户的变化，为市场运作奠定良好的基础。