工程机械营销布局与市场梳理

由于种种原因，工程机械市场销售遇到拐点，连续两年“井喷式”的高速增长不仅没有出现，市场销量还在不断下滑。行业内一片叹息声：“现在的市场太难做了”;“客户工程没有落实，近期没有购买计划”;“铁粉价格不断下降，近期不买车”;等等。市场销量下降，代理商一方面受到制造商完成销量任务的压力，另一方面自身的发展也受到制约。当前的市场需求不旺是客观存在，代理商只有“精细化”的运作市场，实行全面的营销布局，进行细致的市场梳理，努力争取销量。

全面的市场布局

所谓全面的市场布局，就是代理商的销售网点应该能够覆盖所属的、全部的市场区域，以便最大限度的接近客户、方便客户，就近为客户提供产品和服务。有些品牌要求代理商销售、服务半径不大于100KM，甚至于不大于60KM，就是要求代理商销售服务网点的密度。现在一些代理商销售网点只限于布局到地级市和一些市场热点的县市，随着城市化的深入推进，小城镇基础设施建设对工程机械的需求将会增大，代理商销售网点需要向县市下沉，争取每个县都设销售网点，特别是装载机、挖掘机代理商，销售服务网点的密度应该加大。

销售服务网点的增加，会相应增加代理商的费用投入。销售费用与销售量成正比关系，销售服务网点增加，市场影响扩大，销售量会相应增加。即使代理商自身能力所限，不可能进行大的投入，也要安排专门的销售、服务人员走访相关市场，使自己的影响覆盖全部所属市场。

销售服务网点的密度与代理商代理的品牌有关，如果是强势品牌，必须有相当的网点密度以争取市场销量，以扩大对客户的影响。销售服务网点的密度与代理商的实力有关，代理商实力有限，不可能设立更多的销售网点，也没有许多能够开拓当地市场的销售经理。销售服务网点的布局与代理商领导的能力有关，代理商对某一区域市场了解不够，不清楚区域市场的销量、市场热点、客户需求特点，不可能在这个区域设立销售服务网点。某一区域有丰富的煤炭资源，近年来随着煤层气的开发，需要建设大量的管道，使当地小挖的需求量急剧增加，而这一区域的小挖代理商并不清楚这种市场动态，在当地没有设立销售网点，错失了销售机遇。

代理商销售服务网点建设需要高度重视资源配置，这些资源包括：人力资源——销售人员、服务人员等，门店所处的位置、经营面积的大小与装修，待售样机的数量与型号，销售服务车辆的配置，修理场地与配件库存量，等等。在这些资源配置中，人力资源配置是关键环节，销售经理的配置尤为重要。在竞争激烈的区域市场，一些代理商往往把能力较强的销售、服务人员配置在这一区域，以争取更大的销量。在一些相同品牌代理商中，由于区域相连接，一家代理商在连接区域安排了能力较强的分公司经理，都将使另一家代理商感到很大的威胁。

案例：某代理商做国内名牌装载机的代理，在一个矿产资源丰富的地级市设立分公司，连续两任分公司经理配置失当，并且调整不及时，没有完成销售任务，在制造商整合销售渠道时，被取消了这个区域的代理权;某代理商在一个港口城市，由于销售经理配置得当，使这一区域装载机市场份额连续两年达到第一，制造商正在考虑为这家代理商扩大市场区域。

代理商市场布局对销售服务网点资源配置，需要精心谋划、综合平衡配置，需要代理商有一批(不是几个)能够独当一面，自主开拓市场的销售经理。区域市场销售份额的多少往往与分公司经理、销售经理的能力有关，而能否长期保持区域市场的稳定发展，往往与服务人员的素质有关。同时，销售服务网点的建设，与代理商对销售服务网点的掌控、支持有关。当前的市场形势要求：代理商在完善管理制度、管理流程的同时，对销售服务网点多一点支持，少一些指责;多一些帮助、指导，努力调动销售服务网点的工作积极性。