为什么用户不愿意用国产DCS和PLC？(2)

2002年七月的一天，在西安，与横河西仪的一个市场经理吃饭。他刚从外地回来，参加一个项目投标，问他是否顺利，他摇头：“浙大、和利时都去了，不明白那还要我们去干嘛?现在，我们投标，只要看到有国产厂家参与，就主动退出，没办法争嘛!”

2003年中，在北京参加中国仪器仪表学会的年会，看到一个关于发电系统DCS招标的文件，是国家电力公司的，文件要求，在发电系统的DCS招标过程中，不得歧视国产系统，对国产系统不得要求业绩，价格要与进口系统同等看待，不得指定哪些公司有资格投标;业内人士看过，认为基本上就给国外的系统判了 “死刑”，因为，以深圳西部5#、6#机组(300MW)的价格，国外报价6000万的系统，国产系统才2000万，因此，即使外国人要做，也是要大出血了。而且，国内系统在30万千瓦的机组上运行了几年了，也没有什么问题。

因此，原来预计要用10到20年的时间国产DCS才能逐渐占据了国内过程控制系统的主流市场，实际才用了三到五年，国产DCS就站稳了脚跟。向褚健、王常力、李培植等各位中国工控界DCS的先驱者致敬!

PLC的市场背景

回到PLC上面来。目前，PLC分为两部分市场，一部分是过程控制，如冶金、其它流程工业的辅控系统，和离散控制如卷烟、食品、饮料、电子等行业的主控系统;另一部分是OEM市场，就是对机械制造商配套的控制系统。我曾与某钢铁公司的自动化部经理洽谈过，他说，只要我们的产品能够证实在钢铁的主装置上可靠应用，他愿意在三年内将目前该厂所使用的国外某着名品牌的PLC全部换成我们的牌子。但是，要在主装置上使用，谈何容易，只能先在辅机上运行，至少一年后，再逐步向大的机型拓展，因此，这个时间的前期至少还要两到三年。

今年，我加入了深圳市机械行业协会。在与机械行业协议的理事们沟通时，发现这些机械制造商实际上是很渴望采用国内的PLC的，他们多次邀请我到他们公司去参观和洽谈，目前也已经与不少行业协会的理事单位就他们的机械设备的电控系统的设计和开发进行了合作，要知道，他们也是国产设备的制造商，也面临着外国人的行业垄断壁垒，与我们实际是同仇敌忾，怎么会助纣为虐，还要求使用进口的PLC呢?他们都明确表示，不会迷信国外的牌子，只要国产的东西好用，就一定使用。由于机械设备通常只需要一台PLC就可以控制，因此，我们的策略是OEM客户可以先试用，试用再考虑是否买。目前，我们给用户试用的PLC就已经超过200套，而开始向我们定期采购PLC的用户也有不少家了。

PLC的使用环境中，最为苛刻的，莫过于军用环境了。军用PLC的使用温度要求低到零下四十度，抗冲击要达到100个G(通常的工业PLC只有5个 G)。国外虽然有，一是价格贵，二是有个巴统协议对中国禁运。我们很快做出来了国内第一台军用PLC，各类试验也通过了，一开始军工部门也很担心军方采购部门会仍然要求使用原来确定的进口产品，没想到，军工厂很快就得到军方最高决策机关的回复：只要国内能够生产的，一律采用国产的产品，只有国内无法生产的，才考虑使用进口产品。还是人民解放军来得干脆和爽快!

但是，目前业务员在销售过程中，依然会遇到冷面孔，会遇到有人说，“我们只用三菱的”，或者“我们只用西门子的PLC”。这些，除了前面提到的设计、采购责任、备品备件的原因外，在目前的OEM市场中，还有下面这个很重要的原因。

目前的OEM客户中，许多是模仿的机型。机械部分是根据原型机进行测绘画出图纸，电气部分也照抄原来的图纸;而控制系统，则照搬原来的机械上所用的型号，比如原型机用的是三菱的，就照型号买来三菱的PLC，设法将软件拷贝出来再下载下去，就可以使用了。而他们自己，通常没有人知道PLC内部是什么程序，也没有人懂得编程，这样的客户，是无法更换PLC的型号的，不是他们崇洋媚外，而是不得已而为之。这种机械制造商，虽然仿造机械涉嫌侵犯知识产权是有不应该的，但也有他们的苦处，一台价格100万美圆的进口设备，这样仿造出来，成本才10万美圆，既然能做，为何不自己做呢?通常，这些机械制造商在机械上都是有自己的创意和见地的，但对电气和控制就不懂得怎么去改进了。如果需要对设备进行改进，他们不知道如何下手，但不改又无法与同行竞争，因此，常常望着整台设备兴叹。为此，我们应该帮助他们走出模仿和仿造的怪圈，将他们机械上的改进和创意通过我们的PLC实现出来，那么，就等于帮助从一种被动境地拉了上来，而且也摆脱了侵犯知识产权的嫌疑，他们可以完全理直气壮地声明自己有独立自主的知识产权，这对他们的市场和今后的发展是有天大的好处的。在这种情况下，我们还会担心他们不买我们的PLC么?