用“企业家精神”铸就SFAE 发展的引擎

那些坚持走在追求成功道路上的企业在经历了无数的风雨洗礼后，时时处处都会散发出它与众不同不的气质，不论是其领导，还是员工，也不论是其产品，还是服务，一切的一切，都会被烙上它独有的印记 —— 身怀 “ 敢 为 天 下 先 ” 的远大抱负，以大无畏的精神白手起家，时刻保持着危机意识，并以团结协作、持续创新和顽强拼搏的“狼性”文化寻求生存和发展……这就是属于它所独具的性格，或者说这就是它的“企业家精神”。

在自动化工程服务领域内，有着这样一家公司——它能够把握时代发展的脉搏，具有勇于开拓和持续创新的意识，也能恰当地推出新策略、新产品，它一直都保持着精益求精的态度和持续改进的作风，同时它还散发着一种独特的魅力。在它 20 年的发展历程中，每一位身在其中的人都时刻充满着创业的激情，在风雨中伴随着它一路前行，它,就是SFAE!

1993年，西门子工厂自动化工程有限公司(SFAE)呱呱落地，伴随着我国改革开放的步伐开始了它艰辛而传奇的成长历程。从初创时仅有21名员工的“小不点”发展到如今1000多员工的“巨无霸”，从做些简单地售后服务和电柜生产到业务覆盖汽车制造生产线、工业及港口起重机、数控机床、石油钻机及海上钻井平台、钢铁冶金、大型齿轮箱测试台、发动机测试台、汽轮机转子测试台、工程船舶电力推进及工艺设备动力系统、航空航天、电力及烟草行业等几乎所有工业领域，从年营业额不到1000万到如今年订单额超过20亿，自2006年起连续 7 年进入“中国电气工业100强”排行榜，并且排名持续上升;其室内维修中心连续三年蝉联西门子全球维修中心最佳表现大奖……SFAE呈现出了一副欣欣向荣的发展态势。到底是什么原因促使SFAE取得了如此出众的成绩呢?带着许多的疑惑，《电气时代》在时隔三年之后再次采访了SFAE总经理秦政。

应时而变 倡导“定制化”

2010年1月1日，秦政怀着满腔热忱出任了SFAE总经理一职。经过了初来乍到的陌生，秦政很快地熟悉了SFAE的各项业务，并融入到了这个善打大仗、善打胜仗的出色团队中。随后，他与SFAE各部门经理进行了多次深入的探讨，在纷繁复杂的业务格局中梳理出了其特有的脉络，将公司业务定义为生产型服

务业，在肯定“以客户为先，零距离服务客户”原则的同时，设计出了为客户量身打造“定制化服务”的战略路线，大力倡导创新服务模式和积极开拓新领域，指引SFAE走上了发展和壮大的快车道，点燃了在新形势下推动SFAE取得新发展的引擎，使SFAE在过去的3年间取得了全方位的健康快速发展，同时也在他自己的职业生涯蓝图中刻画上了一道绚丽的风景。

“从西门子(中国)来讲，按照市场上大部分客户需求而开发出的标准化产品业务要占到80% ～90%,SFAE主要为这类客户提供售后服务和技术支持。”秦政在这里解释说，“所谓的市场饱和是相对的，如果大家都生产同样的标准化产品,市场肯定会饱和，一旦价格不具有竞争优势肯定就会被淘汰。但是，市场上有10%～20%的客户有着差异化的需求，标准化的产品并不能满足其需求，这就是‘定制化服务’的目标市场。对于SFAE来说，这个‘定制’的市场是一个足够大的市场。”他进一步指出，“这是西门子内部的一个合理分工，西门子(中国)把目标集中在80% ～ 90% 的标准化产品市场，而SFAE则聚焦在10% ～ 20%的‘定制’市场。”

秦政认为，服务有狭义和广义之分。在狭义的客户服务业务领域，并不是因为新产品的市场不行了才来做服务，而是随着宏观经济形势和政策的转变，客户越来越重视其生产线的效率和可靠性，实实在在的产生了对这类服务的需求。紧接着他指出，目前SFAE做的比较多的业务属于广义的服务范畴，这类业务是由于诸如北石、松德及华阳等的客户有着把产品做到行业领先水平的追求，但是在他们所不熟悉或不擅长的自动化领域需要有人来帮助他实现所需的功能，也就是所谓的OEM开发。随着近几年市场的变化，这些客户的要求越来越有技术含量，求新、求变、求特色，这正是“定制”的要求，也正是SFAE要发展的方向。

“2011年西门子(中国)成立了客户服务集团，将SFAE划归到了客户服务集团旗下，之后又在2013年收购了SFAE的全部股份，这说明西门子越来越重视服务业务的发展。要开发服务业，不光要为找上门的客户提供产品服务，也要主动的去为使用公司产品的客户提供服务。我们将以全新的“服务集成商”身份面对客户，集成西门子的所有资源来满足客户的需求。”秦政解释说，“如果客户需求中存在SFAE没有涉及到的产品和业务，可以由SFAE联系西门子其他的工厂来实现。比如说我们只能维修小电机，大电机的维护就要通过组合西门子的资源来实现。同样，SFAE在20多个城市的服务工程师也将为西门子其他工厂的产品提供售后服务。”