和利时：国产PLC十年发展破冰路(2)

扬长避短稳健前行

PLC作为标准产品，稳定性、可靠性至关重要。和利时董事长王常力在PLC业务成立之初便一再强调“产品必须可靠”。PLC业务在实践中也确实是脚踏实地、不急不躁。

在2004年推出小型PLC后，和利时主要是找几家重点客户做，一年后产品稳定性和可靠性经过检验和不断提升，才组建销售队伍，同时启动高端产品的开发。2006底和利时推出自主知识产权的大型PLC，也是经过反复调研国外主流PLC产品的性能特点和应用方案，同时借鉴公司在开发DCS系统的技术积累，并通过自己实施的工程项目不断完善产品的稳定性和可靠性。DCS产品发往应用现场前，需在公司进行1-3个月的拷机测试，PLC作为标准化产品，一旦售出就直接用到客户现场，产品化要求更高，不容有失。所以和利时推出大型PLC后，先做了十几个样板工程，08年才逐步组建大型PLC销售团队正式推广。

在激烈的市场竞争中，和利时逐渐寻找到了自己的定位和优势领域。在市场定位上，和利时PLC定位在中高端，面向有一定性能、价格和服务要求的用户，集中优势资源在局部区域、局部行业切入。在行业方面，和利时PLC迅速确立了水利水电等优势行业。水利水电要求处理速度快、控制点数多，进入这个行业之后，和利时通过与客户的沟通，很快完善了产品，并成功复制到很多其他水利水电项目。快速响应市场是和利时区别于国外企业的一大优势。

值得一提的是，和利时大型PLC尽管正式推广的时间仅有两年，却比小型PLC发展势头更猛。小型PLC的客户一般是机械制造行业，对和利时了解有限，而在大型PLC应用的项目型公司中，和利时的知名度毋庸赘言。一路摸索，当然也不免走弯路。看到小型和大型PLC的良好开端，和利时去年推出了运动控制型PLC，但市场反应没有预期那么快。徐昌荣再一次意识到，必须先巩固两个核心产品，把优势行业做起来，在局部突破。

目前国际主流的PLC供应商往往也是HMI硬件和组态软件产品供应商，尤其是大中型PLC。和利时对相关配套产品自然也有规划，特别是工厂自动化市场方面，但更倾向于OEM、合作伙伴等模式提供，并不急于把战线拉长。目前和利时的PLC是按行业推进，已有几个初步稳定的行业，未来每年计划逐步增加一两个行业深入培育。

孤独突围执着以求

目前在PLC市场，国产品牌所占份额不足2%，更遑论形成产业群，共同扩展市场。徐昌荣迫切希望看到国产PLC的三足鼎立、遥相呼应，以与国外企业平分秋色，让PLC市场走上良性竞争。

国产PLC的困局，技术、资金的障碍并非不可逾越，而品牌、规模的积累却非一日之功，甚至那些跃跃欲试的外资品牌也难以忍受长期投入铺垫的煎熬，兵败收山者不计其数。与国内一些实力企业也做PLC却不打自己的品牌不同，和利时一直坚持自主品牌。徐昌荣表示：“和利时立志成为PLC领域的知名品牌之一，不仅要在国内占有重要位置，将来在国际市场也会占有重要一席。对国内企业来说，首先要想好愿不愿意去做，因为这个行业不可能一两年就有大收益，不仅需要持续的资金投入于研发、生产、市场推广，更要持续的信心支撑，抵御行业内的怀疑和压力。这个过程漫长而艰辛，但是一旦迈过这道坎，就会实现非线性的爆发式增长。”徐昌荣相信，明年和利时PLC实现100%的增长是毫无悬念的。