有人说国产PLC商务模式上要取得突破，寻找并发展有技术实力的系统集成商才是正道。而和利时目前还是以直销为主，分销为辅。对此，徐昌荣认为：“我们要把品牌建立起来，让用户认可我们的产品，然后才能帮助分销商和集成商一起去推销。从长远来说，业务模式必然要转向合作伙伴分销，但是目前重点行业和重点客户，还得靠我们去把路给趟平。”
十余年前国产DCS敢于应用者寥寥，现在已经可以在一些重大项目获得突破性进展。如今国产PLC也有了星星之火，十数年后成燎原之势也未可知。和利时PLC在一些行业的成功，已经吸引部分经销商主动和其联系。徐昌荣希望与更多合作伙伴成为盟友，找到新的合作点。今年五月，和利时PLC业务的百人团队即将搬入和利时在北京亦庄20万平方米的新总部基地，开始下一个十年的新征程。展望未来，徐昌荣透露，和利时PLC的雄心不仅局限在国内。自08年公司上市之后，董事长王常力亲自抓国际化业务。在王常力提出的“集团化和产品化、国际化”战略下，目前和利时已形成了过程自动化、工厂自动化、核电仪控系统、轨道交通自动化、信息化等五大业务，PLC作为产品化和国际化的重要载体之一，其地位不可小觑。
扬长避短稳健前行
PLC作为标准产品，稳定性、可靠性至关重要。和利时董事长王常力在PLC业务成立之初便一再强调“产品必须可靠”。PLC业务在实践中也确实是脚踏实地、不急不躁。
在2004年推出小型PLC后，和利时主要是找几家重点客户做，一年后产品稳定性和可靠性经过检验和不断提升，才组建销售队伍，同时启动高端产品的开发。2006底和利时推出自主知识产权的大型PLC，也是经过反复调研国外主流PLC产品的性能特点和应用方案，同时借鉴公司在开发DCS系统的技术积累，并通过自己实施的工程项目不断完善产品的稳定性和可靠性。DCS产品发往应用现场前，需在公司进行1-3个月的拷机测试，PLC作为标准化产品，一旦售出就直接用到客户现场，产品化要求更高，不容有失。所以和利时推出大型PLC后，先做了十几个样板工程，08年才逐步组建大型PLC销售团队正式推广。
在激烈的市场竞争中，和利时逐渐寻找到了自己的定位和优势领域。在市场定位上，和利时PLC定位在中高端，面向有一定性能、价格和服务要求的用户，集中优势资源在局部区域、局部行业切入。在行业方面，和利时PLC迅速确立了水利水电等优势行业。水利水电要求处理速度快、控制点数多，进入这个行业之后，和利时通过与客户的沟通，很快完善了产品，并成功复制到很多其他水利水电项目。快速响应市场是和利时区别于国外企业的一大优势。
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