和利时：国产PLC十年发展破冰路(4)

值得一提的是，和利时大型PLC尽管正式推广的时间仅有两年，却比小型PLC发展势头更猛。小型PLC的客户一般是机械制造行业，对和利时了解有限，而在大型PLC应用的项目型公司中，和利时的知名度毋庸赘言。一路摸索，当然也不免走弯路。看到小型和大型PLC的良好开端，和利时去年推出了运动控制型PLC，但市场反应没有预期那么快。徐昌荣再一次意识到，必须先巩固两个核心产品，把优势行业做起来，在局部突破。

目前国际主流的PLC供应商往往也是HMI硬件和组态软件产品供应商，尤其是大中型PLC。和利时对相关配套产品自然也有规划，特别是工厂自动化市场方面，但更倾向于OEM、合作伙伴等模式提供，并不急于把战线拉长。目前和利时的PLC是按行业推进，已有几个初步稳定的行业，未来每年计划逐步增加一两个行业深入培育。

孤独突围执着以求

目前在PLC市场，国产品牌所占份额不足2%，更遑论形成产业群，共同扩展市场。徐昌荣迫切希望看到国产PLC的三足鼎立、遥相呼应，以与国外企业平分秋色，让PLC市场走上良性竞争。

国产PLC的困局，技术、资金的障碍并非不可逾越，而品牌、规模的积累却非一日之功，甚至那些跃跃欲试的外资品牌也难以忍受长期投入铺垫的煎熬，兵败收山者不计其数。与国内一些实力企业也做PLC却不打自己的品牌不同，和利时一直坚持自主品牌。徐昌荣表示：“和利时立志成为PLC领域的知名品牌之一，不仅要在国内占有重要位置，将来在国际市场也会占有重要一席。对国内企业来说，首先要想好愿不愿意去做，因为这个行业不可能一两年就有大收益，不仅需要持续的资金投入于研发、生产、市场推广，更要持续的信心支撑，抵御行业内的怀疑和压力。这个过程漫长而艰辛，但是一旦迈过这道坎，就会实现非线性的爆发式增长。”徐昌荣相信，明年和利时PLC实现100%的增长是毫无悬念的。

有人说国产PLC商务模式上要取得突破，寻找并发展有技术实力的系统集成商才是正道。而和利时目前还是以直销为主，分销为辅。对此，徐昌荣认为：“我们要把品牌建立起来，让用户认可我们的产品，然后才能帮助分销商和集成商一起去推销。从长远来说，业务模式必然要转向合作伙伴分销，但是目前重点行业和重点客户，还得靠我们去把路给趟平。”

十余年前国产DCS敢于应用者寥寥，现在已经可以在一些重大项目获得突破性进展。如今国产PLC也有了星星之火，十数年后成燎原之势也未可知。和利时PLC在一些行业的成功，已经吸引部分经销商主动和其联系。徐昌荣希望与更多合作伙伴成为盟友，找到新的合作点。今年五月，和利时PLC业务的百人团队即将搬入和利时在北京亦庄20万平方米的新总部基地，开始下一个十年的新征程。展望未来，徐昌荣透露，和利时PLC的雄心不仅局限在国内。自08年公司上市之后，董事长王常力亲自抓国际化业务。在王常力提出的“集团化和产品化、国际化”战略下，目前和利时已形成了过程自动化、工厂自动化、核电仪控系统、轨道交通自动化、信息化等五大业务，PLC作为产品化和国际化的重要载体之一，其地位不可小觑。

“耐住寂寞”这四个字在如今这个浮躁的年代愈显弥足珍贵。十年PLC破冰路，和利时这个孤单的突围者有太多的辛苦，却也收获了更多的祝福。在竞争异常激烈的自动化市场，萌芽状态的国产PLC势单力薄。幸而，与十年前的试探与摸索不同，如今和利时累积了足够的PLC产品研发、生产乃至产业化经营的实战经验，对PLC产品的市场、渠道都有了充分的理解，对PLC的发展也有着成熟理性的认识和更加明确的战略走向。当然，国产PLC与和利时PLC都还有很长的路要走。低调的和利时与低调的徐昌荣，默默执着于国家核心国产化项目、公司业务新大陆与个人职业成就三位一体的追求与理想。正如徐昌荣博士所说，成败与否更多地取决于“决心和信念”。