激烈的市场竞争已经把深度分销的理念逐步引入到太阳能热水器行业，抢占终端已成为各企业的共识。太阳能热水器作为家庭普及率比较高的生活电器，太阳能市场的终端竞争已经达到趋于“刺刀见血式”的白热化程度，其销售渠道早就已经延伸到了社区的最前沿。终端市场价格战激烈，营销成本高涨，不少厂商叫苦不迭。很多企业表示，零售市场销量萎缩了不少。
据资料显示，2013上半年太阳能热水器终端市场下滑，70%的企业终端市场处于据守状态，这些企业既不再进行招商活动，也不再搞大规模营销活动。他们中有四成企业月出货量维持在千台左右。30%的企业则处于进攻状态，以太阳雨、四季沐歌、桑乐、力诺瑞特、桑夏、元升、京普、光源为代表的这部分企业，几乎月月有招商和营销活动，销售业绩明显。
终端市场的两极分化，一方面反映出市场购买力的疲软，另一方面反映出经历2011、2012两年行业洗牌的后期效应已经显现。特别是没有品牌依靠的经销商更是举步维艰，不少已经纷纷转型了。随着市场发展，消费者对太阳能热水器的认知逐渐提高，品牌成为了他们首先选择的因素。而稳固现有经销商，巩固现有市场是它们第一要务。冷静和思考之后必是对市场的反击，要实现2013年的终端决胜，笔者以为需要扮演好以下“四种角色”：
角色一：创新的“工程师+产品经理”
太阳能热利用的发展比太阳能光伏发电方面在技术、利用上更复杂，其市场的推广和应用环境也更难创造。太阳能热水器的普及化，带来了品牌的集中化和利润的微小化，在传统渠道很难再造更大市场机遇。在此背景下很多企业正在创造新的市场和发展机遇，2013年上半年这种趋势更加突出。因此，太阳能光热企业厂商首先应扮演好“工程师+产品经理”的角色。
扮演好“工程师角色”目的在于应重视热利用技术的研究和开发。目前，太阳能热利用的技术非常广泛，包括集热技术、储能技术、储热技术、和建筑结合等一系列技术。这些技术只是有的还不够成熟，需要进一步的研发。宜动员多方面的力量，提出一些明确的目标和要求，引导和支持有志于此的企业与人员参与进来，理清太阳能企业究竟需要什么样的技术，哪些技术需要进一步研究和开发。也就是将目标消费群体进行明确细分，锁定特定的目标消费群，然后推出这一群体最需要的技术创新的细分产品，并通过特定的方式和价格实施终端营销。
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