工程机械回款周期增至七个月(2)

艰难的讨债之旅

行业低景气度下，在手现金多寡成为企业实力比拼重要因素。但头顶巨额应收账款压力，加上回款速度进一步迟缓，三一跟中联两家的短期偿债能力都不容乐观。

其中，三一重工前三季度现金比率为1.6，若去除应收账款因素，仅参考货币资金跟交易性金融资产指标下的现金比率仅为0.3。前述会计师告诉记者，该数据说明，公司短期偿债风险较大，资金流极为紧张，一旦爆发回款问题，则存在无法按期偿还借款的风险。

这一切都加大了基层销售员工的讨债压力。“其实从去年三季度开始，回款压力就比较大了，受基建工程放缓影响，很多客户自己拿不出来钱，我们追讨难度也很大。”三一重工一位北方地区销售人员向记者透露。

其中，三一重工的各区域代理首当其冲遭受资金回款考验。“去年9月以来，各家代理商已经负增长一年多了，但相比销售额度的下滑，各家代理商更为头疼的是资金跟垫付问题。”前述销售人士指出。

“销售越不好才越是要抓回款追讨，市场不好，保命要紧。各家代理商老板都知道这么说，但如何保却不知道。”一位长期从事机械行业债权追讨的律师向记者感慨。

在其看来，工程机械行业中市场情况往往左右着企业销售和风控力度，“市场好偏向风控，市场不好又偏向刺激销售，机械行业具有周期性，上述策略往往会导致恶性循环，不管市场如何，销售、代理商一定要确保的就是首付比不能过低，其他的把握好细节属可控范围。”

即使是如此简单的死守原则，也伴随着去年以来的行业销售下滑中被各家企业彻底打破。

“2010年是个分界线，以前产品比较畅销，那时的付款方式还比较好，首付较高。但2010年以后，尤其是中联重科在这一块做的比较极端，后面都出了零首付这种模式，或者是延期还款。”一位徐工机械的人士向记者透露。

该人士告诉记者，“2010年出现零首付以后，往后看2011年，2012年弊端就慢慢显出来了。客观看，这几年中联就利用这种手段抢回了一部分市场，它这种手段对提升业绩确实有点用，但大家看到效果都去做就导致行规混乱，竞争更恶化。”

“特别是三一重工，以混凝土为例，他们原来只做大客户，但现在什么单子都做，所以压了很多回款的问题，坏账死账就是这样出来的。”其向记者透露。

不顾风险控制的激进销售下，回款催讨成为始作俑者们不得不承担的重任，而底层销售人员再度成为恶性竞争的直接牺牲品。“面对一些没有信用的客户，账款很难追讨回来，如果不幸遇到债权纠纷，讨债员工要面临直接风险。”前述三一重工人士向记者透露。

“需要反省的不仅是采取激进销售的机械龙头，前两年受政策刺激冲动投资的客户也应好好反思，是否真有资金实力进入工程行业。”前述机械行业人士指出。“前两年销售量的猛涨实际是消费这两年市场的潜力，加上国家宏观调控，客户普遍资金链断裂，不少代理商在面对企业巨大账单和为客户贷款已倒下，还有的转向企业寻求资金压力转移。”

相比基层员工的悲观和疲惫，龙头企业高管近期则频繁高调亮相，提振士气。10月16日的全球工程机械产业大会暨50强峰会上，中联重科董事长詹纯新指出，中国工程机械仍大有可为;三一重工董事长梁稳根也在亮相央视时大谈国际化方向转型。

但在一些业内人士看来，作为对经济走势高度敏感的机械工程行业，仍难以看到春天。

“其实最近大家讨论最多的是产能过剩和行业创新整合。随着GDP增速持续低于10%，机械工程行业产能过剩是个必然趋势，大浪淘沙，行业整合至少还需要3-5年时间。”前述业内人士颇有意味地指出，“最终留下来的，一定是创新和社会责任兼顾的企业。”