融资租赁缘何没有促成工程机械转型升级 (2)

然而，2009-2013年，中国工程机械出现大起大落，制造企业陷入了应收账款的泥潭。2011年以来，“‘融资租赁’透支了中国工程机械销量并且造成了行业的过度销售和过多应收账款”的评价不绝于耳，融资租赁几乎被看成是此轮工程机械产能过剩的罪魁祸首，工程机械行业第一次出现了深度调整。融资租赁的确改变了工程机械企业的收入结构，也推动了产品的销量，但除了规模，工程机械的升级并没有从其他方面有明显的表现，而且也没有达到熨平工程机械行业波动的效果，而是使得波动更加强烈。这对于“融资租赁助推装备制造业转型升级”的说法似乎是一个悖论。

什么妨碍了中国工程机械的产业升级

“产业升级”的内涵是通过技术创新或商业模式的创新使得企业的综合竞争力得以提升，并为企业奠定持续稳定增长的基础。显然，中国工程机械最大的变化是生产能力，核心竞争力并没有得到根本性提升。我们认为，并不是融资租赁这个工具导致了行业的下滑，而是对这一工具的理解不够深刻。

企业追求销售规模，同质化竞争更加激烈

融资租赁本身是帮助购买来解决资金不足的问题，通过融资租赁公司率先购买，用户分期还款，但这个交易过程同样遵守“能量守恒”定律，只有用户设备获得收益才有能力还租赁公司的款。但制造企业一味地追求销售规模，对用户的还款能力不了解，导致大量应收账款无法收回。同时，工业产品和金融产品的简单结合也构成了新的同质化竞争，导致市场迅速膨胀至饱和。

过分依赖新产品销售，导致存量市场积压

2009年，卡特彼勒营业收入325亿美元，其中工程机和能源装备160亿美元，零部件收入58亿美元，金融服务30亿美元，物流服务36亿美元，再制造业务31亿美元。而到2012年，中联重科、柳工等企业主要收入来源还是新产品销售，融资租赁业务收入不到总收入的5%。制造企业高度依赖产能扩张和新产品销售，没有照顾设备的余值交易和再制造服务，致使二手设备市场滚动积压，并逐渐形成了存量市场，反过来形成了对新产品市场的“挤出”效应。

融资租赁隔离了供应商与客户之间的“亲密”沟通

融资租赁本意是更加满足客户需要，围绕产品本身的性能及余值提供更加贴近顾客的服务，卡特彼勒的转型升级理念是以核心产品为中心，向产品中心和客户中心两段延伸，金融服务贯穿产品生命周期的始终：在产品生命周期开始阶段，通过金融捆绑设备、配件和服务;在产品全生命周期提供服务，通过金融维持设备后市场秩序，通过二手机翻新或再制造，使同一设备获得多次销售利润;生产企业可以在全生命周期跟踪服务过程中更深入、更持续地了解客户的需求。

但中国工程机械在同质化竞争的环境下，企业间彼此追求销量的过程中，生产厂商企图转嫁风险给租赁公司，却同时也隔离了与客户之间正常交流的机会，制造商对终端用户的使用需求不了解，产品创新被搁置，在国内市场持续增长的环境下国际综合竞争力反而有所下降。

融资租赁不仅仅是一个产品销售的工具，更是一个综合服务的纽带，其核心内涵是贴近客户而不是远离客户，只有真正了解客户，走进客户，才有可能实施转型升级。