关锡友：从“制造商”变“服务商”(2)

业界普遍认为，机床工具行业企业数量快速膨胀，过剩的生产能力是产生恶性竞争的土壤。中国机床工具工业协会的统计数据显示，2011年金属切削机床企业数量为1070家，产量为403935台，但到2013年已达到1264家，增长18.1%，全年产量可达858100台，较2011年增长112.4%。企业同质化现象十分严重，行业恶性竞争的苗头已经显现。

事实上，机床行业低端产能过剩的根源便是生产技术落后，这直接导致国内产品只能大致满足低端产品生产需要，一旦进入中高端，大部分产品就会败下阵来。机床轴方面并没能取得突破，诸如机床刀具制造及数控系统也是这样。同时，部分业内人士人表示，国内目前最多只能做到六轴。很多打着具有突破性的产品，都没有做到完全国产化，并且是象征意义大于实际意义。

“对于机床行业来说，整个市场需求量仍会下降，但高端产品需求量却在上升。”中国机床工具行业协会市场部主任屠景先在日前如此表示。据了解，2013年以来，高端数控产品进口单价上升了20%左右，由此观之，高端产品将成为企业在未来市场竞争的一个突破口。

2013年，沈阳机床集团加大产品结构调整的力度，继续战略性退出普通机床生产领域，集中力量突破高档数控机床及其关键功能部件，机床产值数控化率提高至61%，达到历史最高点。2013年，行业数控机床生产规模平均下降幅度为7%，而沈阳机床同比增长24%。中高档数控机床批量进入国家重点行业的核心制造领域，其中为汽车、交通运输、能源、国防军工、航空航天等行业提供的数控机床占数控机床总销量的70%以上。

在关锡友看来，当前全球经济仍处于第五次经济周期的谷底，欧债危机反复恶化、全球经济持续低迷，我国经济也由高速增长向适度平稳增长过渡。在国内主动化解投融资平台风险和推动产业结构调整的大背景下，投资增长面临下行压力，出口不振和产能过剩、利润偏低，将影响制造业投资增长。他强调，“因此无论是机床需求企业，还是机床生产企业自身，调整生产结构、淘汰落后产能已经是明确的主线。”

转型在“云端”

作为传统制造业，机床行业很多“旧观念”不仅在制造技术上，更多的是在管理理念上，因此，关锡友表示，机床企业要转型必须以“客户为中心”，不能再走以前“凡事领导说了算”的老路了。

就在这样一位“新派”老总的带领下，沈阳机床走上了以客户为中心、以市场为核心的转型之路，从传统的生产制造商转型成为工业服务商，这是一次商业模式的创新。实现转型升级需要两样必备的条件，即核心技术和围绕客户需求的组织。2013年3月，沈阳机床优尼斯工业服务有限公司正式在上海成立。

“我们现在不是卖机床的，而是系统解决方案提供商，员工里没有销售经理，只有服务顾问。”关锡友说，中国机床企业的落后就反映在服务上面，这是因为现代制造就是以服务为主的制造。IBM公司当年果断将电脑生产部门出售给联想，转型为系统解决方案提供商，就是看到了未来更好的商业模式发展方向。

据悉，目前，沈阳机床已分别在国内主要城市成立了29家特许销售中心、特约服务中心(“4S”店)， 提供集产品展示、销售、配件服务、技术服务为一体的服务。关锡友表示，到2014年年底，要争取达到50家4S店、500家U渠道，形成全面覆盖中国工业各个细分市场的销售网络，真正细化区域，贴近用户，多方共赢。

“我们现在在员工职称上就要做出改变，从以前的某某主任、某某科长改成了产品经理、市场经理、客服经理，虽然只是一个名字的改变，但可以看出我们整体都在以市场为导向，围绕客户需求去构建市场、设计产品。”关锡友一一道出沈阳机床的转型之路，“我会和我的员工说，将产品卖出只是做了整个营销链的第一步，后续强大给力的售后服务才是真正拉近客户距离的关键。”

关锡友还向记者道出了他的下一步计划：那打造“i5云制造平台”，今后用户想生产什么甚至不用自己购买机床，通过云制造网提供需求即可。沈阳机床将通过i5智能化系统与智能机床的产业化实施，实现由目前单一提供数控机床，向为用户提供智能加工单元和基于“云平台”、“WIS车间管理系统”等智能化应用转变，同时向工业自动化、机器人(51.980, -0.42, -0.80%)等领域延伸，最终实现由传统制造商向工业服务商的转型升级。

对于当前中小企业面临的融资难、用工难、成本高等诸多难题，关锡友说只有一条出路，那就是转变生产方式，创造市场需求，依靠市场力量来倒逼企业转型。特别是当前新的互联网时代已经到来，对于制造企业来说，实现整个生产流程智能化是降低成本的最佳路径。