新能源业的价值创造（上）(2)

投入之大与回报之少的落差让不少新能源人重新审视自己的发展之路。远见比远足有时更可贵，明智的转型比盲目的坚持更有意义。

在“红海”中厮杀的人们谁不向往在“蓝海”中畅游的感觉。那片海，还在吗?如果在，在哪里?

“如果按照以前的模式再走下去，新能源产业的发展将不可持续。转型迫在眉睫。而向服务化转型将是一个很好的思路。”陈讲运对记者说，“我看到一个数字预测，说到2020年，国内风电服务市场将达到千亿元人民币级别。而这个大蛋糕并不是从天下掉下来的，也不是可望而不及的，而只能来自思路的改变。”

二、服务化带来新亮点

提升利润附加值

经济水平发展到一定阶段，服务的重要性就凸显出来。从日常消费可以看出，以前收入低，消费者购买商品时最先考虑价格;后来买的商品多了，往往看重其功能、性能;随着生活水平不断提升，更看重购买商品后的体验感。有人甚至会为更长时间的保修、技术支持甘愿花上更多的钱。

服务走上制造业的前台，甚至将来居于主导地位，势在必行。以服务支持制造，以制造带动服务，将是制造企业的必由发展之路。

国外资料表明，服务处于价值链的高端，而生产加工环节却处于低端。生产所创造的价值约占整体价值的1/3，而服务所创造的价值约占2/3。从过程来分析，生产过程的时间为1/10，而服务过程的时间为9/10。

中电投的一位马先生向记者透露，一般的风机质保期为3~5年，质保期内，风机制造商将会免费予以维修。而超出5年，费用就由风电站自理，而风机的设计的使用寿命大多为20年。现在距“风能大跃进”已经五六年了，从2013年起，每年都会有数以万计的风机超出质保期，后续的维修维护该怎么做?这便是市场的新机会所在。

如果把这种过了质保期的维修维护工作重新打包，分为5年、10年、15年、20年几种档次向外销售，也不失为一个好方法。只要价位合理，风电场是不会排斥这种服务的。据国电电力新能源事业部副主任陆涛介绍，装机5万千瓦的风电场每年的运维服务费用大概是400万~500万元，风机运维服务将会是“一块前景很好的市场”。

延长赢利环节

京东商城上一台液晶高清电视机，便宜的只有千元出头，可是一个5年期的服务包能卖到四五百元。在支付了高昂的制造成本和人本费用后，在经历了漫长的回款周期后，制造企业从这件商品中仅能获得区区百元利润，而一个服务包竟然接近了电视机定价的近一半。假设京东商城要拿走一半，还能获得200元的利润。如果电视机的质量过硬，5年内不出毛病，那么，生产商从服务环节获取的利润将大于把它制造出来的环节一倍有余。而消费者(客户)在花了额外的钱购买服务后，不仅没有任何不适感，反而获得了一种“放心使用”的愉悦的消费体验。

从这个例子中可以看出，今后的制造企业的服务环节所带来的利润在制造业整个利润链中所占的比重越来越大，甚至会大大超过传统制造环节。

中国可再生能源学会光伏专业委员会秘书长吴达成向记者介绍了国内光伏企业的现状：光伏产品的核心部件如多晶硅、单晶硅，各企业的技术水平、生产手段、加工工艺基本上无较大差异，产品同质化现象严重。他认为再进行简单的扩大化生产，更加保证不了光伏企业的合理利润。而如果转向以服务化为导向，定向满足客户的后期运维、管理方向的需求，则可以在不用大规模增加投入的情况下，大幅提升产品利润。

服务就是要满足客户的不同需求，如果籍此进行有针对性的产品开发，成为独特的技术服务提供商，则可以另辟蹊径，避免陷入同质化竞争竞相压价的怪圈。

杜飞龙，一位旅居加拿大的关注国外制造业信息化多年的资深观察者，对记者谈了自己的认识：其实早在30年前国外制造企业就开始了向“服务本位”的转型。这是市场供应达到饱和之后的必然选择。中国的工业发展水平已经在30年后接近了这个阶段，制造业转型服务化是符合规律的。

这里有一组数字可以支持这个“必然选择论”：国外经济资料表明，在发达国家普遍存在两个“70%现象”，即服务业增加值占GDP比重的70%，制造服务业占整个服务业比重的70%。

“可能还存在另一个70%，”陈讲运说，“以整个制造—服务化的链条中，一种商品的利润在生产销售环节所占的比例可能只有30%，而在服务化的环节中所占比例能占到70%。”

这样，商品在这条完整的“制造—服务化”链条中，其赢利的环节就被延长了，而且呈现的是一种向后端转移的强劲态势。而这，恰恰就是风机、光伏设备制造商所极度欠缺的。

强化品牌和把控市场

多次出国的人可能会发现一个现象，就是国外的广告要表达的重点是：我的品牌会带给你一种全新体验;而国内的广告则更多地是强调功能性和品质。心理学原理告诉我们，人是通过体验来认知世界的。任何一种品牌，得必须通过消费者(客户)的体验后，满足了他们的心理预期后，才能最终得以确立。有了独特的“被服务”的体验，客户是不会计较支撑这种体验的零部件与其他的物理意义上的产品有什么异同的。