汇川技术携手华能 为中巴经济走廊“电”定基础(2)

我们首先对竞标对手进行了全面分析：相比较而言，我们在电力行业的业绩并不算最多，在这个项目上我们只是一个后来者，坦白讲，压力很大，但箭在弦上，我们唯一能做的就是去面对，克服困难，保持思维清晰，迎难而上。

从标书和产品方案的角度来看，进口品牌与国内一线品牌基本都可以满足客户的需求,除了整体方案的细节能够体现我们产品的优势和特色以外，差异化要求并不多。该项目由国内总包、出口国外运行，基于地理距离和人员语言交流的考虑，后续的检修维护相对受限，因此对客户而言，一个运行可靠、技术领先且方案优秀、售后服务有保障的企业将相对更受青睐。经过后续的分析，我们找到了突破点——贴近客户需求、提供针对性解决方案是汇川一直在做的事情;先前我们也有过两次成功的国内总包、国外运行的项目经验，在这次投标过程中，我们也将这些项目的管理和执行经验作为有效的实力证明并作了详细的陈述。我们坚信公司的管理、技术、服务平台，也坚信公司在变频器行业的良好口碑会为这次招标带来有保障性的筹码。

Q：除了公司既有的品牌知名度和相关行业应用之外，您觉得此次能够中标的原因还有哪些?

A：在该项目的运作中，我们与代理商积极配合，深刻把握和理解了招投标过程中各个环节的惯性作用：在资格预审报名阶段，汇川先后被退回了两次，经过不断沟通和澄清，最终有惊无险地获得了投标资格;拿到招标书后，我们充分分析了招标规则，并制定了有效的投标策略;在招标文件准备过程中反复评审，突出汇川在高科技领域的业绩应用，并提出优化系统解决方案;在商务标开标阶段，珍惜四次澄清和答疑机会，博得了业主的肯定;坚持到最后公开揭晓价格标，最后获得该项目1#工程的变频器采购合同。

从公司层面来说，对电力行业的态度是比较积极的。今年以来，公司将电力行业的项目拓展提升至一个新高度，无论是技术支持，还是商务政策，都由上而下地给予了我们各种帮助。此次投标，公司也予以了高度重视，从我们一开始接手做标书到公司评审，我们都是几个部门坐在一起专门评审了这个项目。

从团队层面来说，前期我们整个EU团队做了很多自身建设和技术积淀的工作，在进入电力这个行业时已经有了一个深挖的动作，包括搜索项目信息、寻找业主、陌生拜访、拓展行业人脉资源等等。抱着一种新人的姿态，尽我们所能想到的一切办法去交流、学习，从零做起——这些准备工作有助于我们在实际项目来临的时候有的放矢，胸有成竹。

从投标层面来说，之前我自己也投了几个电力行业的标，也做过一些终端客户的工作，实现了一些投标经验的积累。在投标的过程中，我们针对项目出口海外的特点，向客户展示了汇川在海外的一些分支服务机构以及公司整体的管理、技术和服务平台，这也是我们获得肯定评价的一个依据。

Q：中标之后，你们的心情是怎样的?

A：激动，欣喜，感动，之前积攒在体内的压力瞬间烟消云散。今年的EU项目都非常来之不易，基本都是在啃硬骨头。中标以后最大的感受就是：每个项目真的要坚持到底，不放弃就有可能成功。在这过程中，我们深刻体会到了付出总会有所收获的意义。

Q：中标该项目对汇川后续的电力行业拓展有哪些重大意义?

该项目是我们在华能国际电力股份有限公司组织的公开招投标中取得中标，实现了汇川在华能国际电力集团中零业绩的突破，为我们申请成为华能官方认证的合格供应商起到了积极的作用。在该项目2#工程的采购中，汇川将成为优先考虑的供应商。

此外，该项目的背景以及对中国“一带一路”和中巴经济走廊的意义，也将为汇川在电力行业建立更大的版图铺平道路。可以肯定的是，接下来我们在和其他电厂的合作中，汇川的认可度会更高。

通过这个项目，我们很好地宣传了汇川是一个优秀的民族品牌，我们配套了国内最优秀的供应商，我们在国外做了这样一个值得自豪的工程。