汇川技术携手华能 为中巴经济走廊“电”定基础(3)

Q：该项目现在落地情况如何?

A：该项目于2015年8月份完成了合同签订，按照合同要求，我们的变频器交货期在2015年12月25日，时间其实是比较充裕的，但我们还是提前安排并落实了各项工作。新建电厂的主机、辅机均在第一时间招标完毕，一些备件备线、元器件采购相继到位;筹建施工阶段，电气设备供应商高度配合并积极投入生产。期间，客户要求提供生产要求的交付计划，我们也及时给予了反馈，从各个方面保证项目有序进行。

但这过程中也有一些困难和问题，比如相关资料都要准备中英文两个版本，此外涉及到变频器组柜，还有一些外包、外购工作，所以在项目执行的过程中，我们也在不断统筹和协调，尽可能将问题在工厂范围内解决，争取不把问题带出去。

这是出口海外的项目，我们不可避免要到现场进行一些培训和维护工作。在国内的生产过程当中，我们执行的是一个相对更严苛的技术指标，同时也加强了一些工艺的要求，确保产品以更高的可靠性输出到国外。后期我们会针对该项目建立海外服务网点，持续为提供联保检修服务。

Q：面对未来更多的挑战，该项目对汇川今后电力行业的工作拓展或战略布局有哪些借鉴经验?

A：就EU销售目标而言，拓展大行业、大客户依然是当下工作的重中之重。这次能拿下萨希瓦尔煤电项目，对我们整个团队来说是最大的肯定，也为我们接下来的工作树立了更高的目标。

之前汇川在EU行业一无足量的业绩积累，二无丰富的行业资源，既有的客户也缺乏明显的差异化技术需求，面对进口品牌与低端国产品牌的激烈“抢食”，我们往往无所适从。通过这次项目投标和落地执行，我们发现：其实在EU项目中，到达成功的路并非只有一条，没有任何一条标准的或者通用的道路可以适用于所有的项目。很多时候只要现场的判断方向以及做事的方法是正确的，我们就有可能走向成功——这些都是很棒的工作经验，也是我们在当下收获的最大精神财富。

未来，我们需要在具体的电力行业项目上深耕细作，不断挖掘和探索，重视每个细小环节;多贴近客户，努力寻找突破口，多尝试，多坚持;最终寻找到合适的销售模式，合理充分地与客户建立联系并达成合作。

巴基斯坦萨希瓦尔煤电项目负责人李天虹

“用辛勤和汗水浇灌梦想之花，相信自己，走出具有自己特色的EU之路”，采访结束后，李工的这句话一直萦绕笔者耳际。或许距离该项目成功中标已有时日，当时难以言表的激动心情已转为理性的阐述与分享，但笔者依然从中感受到一股力量，那是一种敢于直面未来、迎接更多挑战的信心和勇气。

能够中标并参与关乎中巴两国战略合作的萨希瓦尔煤电项目，对汇川而言是一份莫大的荣誉，充分体现了汇川EU团队和合作代理商敏锐的市场嗅觉、出色的抗压能力和项目执行能力，同时也非常感谢华能国际电力股份有限公司对汇川技术这个民族品牌的信任与支持。在此，我们衷心希望此次的成功经验能够被汇川EU团队更多地复制和发扬，为国产品牌在全球电力行业赢得更大的声誉，为中国的“一带一路”政策作出自己的贡献!